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No basta con ser bueno, también hay que parecerlo.

Escrito por Samu Parra — Consultor de marca, copywriter
y amante de la fina ironía. Recibe mis artículos por email →

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A veces me da por pensar que existe una especie de cementerio para negocios fracasados.

Un lugar donde van a parar todas esas ideas que en su día no triunfaron.

Estoy seguro de que ese cementerio estaría lleno de negocios geniales. Productos creados con toda la ilusión de mundo pero que finalmente no cuajaron.

Su declive se debió seguramente a alguna de estas causas:

  • El mercado no estaba preparado
  • No consiguieron suficiente visibilidad
  • No supieron transmitir su auténtico valor

Con el primer punto no hay mucho que hacer. Es lo que hay.

Del segundo punto ya hemos hablado en alguna ocasión.

Así que me gustaría centrarme en el tercer punto.

Por cierto, si quieres ir más allá de lo que explico en este post, échale un vistazo a mi curso de branding estratégico. Ahora mismo están cerradas las inscripciones, pero si te apuntas a la lista de espera te avisaré cuando lance la próxima edición en 2018.

¿Por qué es importante transmitir tu valor?

Porque tu cliente solo experimenta el valor cuando ya ha disfrutado del producto o servicio. Y no lo disfrutará a menos que te compre. Y no te comprará a menos que perciba el valor que ofreces.

Es la pescadilla que se muerde la cola.

¿Solución? Jugar con las percepciones y convertir el valor en un ingrediente clave de tu comunicación.

Ser bueno y parecerlo.

Aquí tienes 6 maneras de conseguirlo.

comunicar valor

6 maneras de aumentar el valor percibido de tu producto o servicio.

1. Enfatizar el método

Una de las mejores maneras de conseguir que tus clientes te vean como una opción de calidad superior es mostrar cómo trabajas. Esto puedes hacerlo dando protagonismo a:

  • Tu proceso de trabajo
  • Las materias primas
  • Las técnicas/tecnologías

Si tienes una manera especial de hacer las cosas, debes hacer que tus clientes lo sepan. Haz tutoriales, entrevista a tus proveedores, muestra tu empresa por dentro… ¡Lo que sea!

Eso hace que tu oferta se vea como algo especial y que tu marca transmita una sensación de garantía.

2. Subir precios

Cuando un producto o servicio tiene un precio alto, los clientes potenciales lo ven como algo de una calidad superior.

Pero cuidado con esto: subir tus precios no hace que tus productos sean mejores por arte de magia.

Lo digo porque se habla muy alegremente de subir tarifas, pero muy poco de subir la calidad del producto. Y una cosa no tiene sentido sin la otra.

Si quieres llegar a un nivel de precio superior, lo que tienes que hacer es mejorar tu producto. De tal manera que la calidad que obtenga el cliente sea superior al precio que ha pagado.

Así es como se consiguen compras recurrentes, opiniones positivas y recomendaciones.

Los problemas vienen cuando hay un desequilibrio entre las expectativas (valor percibido) y el resultado (valor aportado).

Tienes que subir precios a la vez que subes la calidad.

3. Utilizar namings

Un nombre original nos diferencia de la competencia y nos posiciona como una alternativa única dentro de nuestro mercado.

Cuando descubres una tienda de muebles vintage que se llama Really Nice Things, sabes que has topado con algo diferente.

A lo mejor hay otras tiendas de muebles con productos más bonitos, pero Really Nice Things va ganando la batalla de las percepciones.

Otro ejemplo: no es lo mismo llamarse FacturasOnline.com que llamarse Quipu.

Si quieres crear una marca con personalidad propia, huye de los nombres genéricos o demasiado descriptivos.

El especial namings que escribí hace algún tiempo incluye una guía muy completa donde explico cómo encontrar nombres originales.

4. Tener identidad visual propia

Ya me conoces, soy muy pesado con el tema del diseño. Pero es que es vital si quieres posicionarte de la manera adecuada.

Ya te he hablado alguna vez del efecto contagio: si tu identidad visual es impecable, tu oferta también será percibida como tal. ¿Te imaginas un anuncio de Rolex en el que la imagen del reloj está desenfocada? Es un ejemplo un poco extremo, pero ya nos entendemos.

El diseño es uno de los factores que mejora la percepción de un producto. Si no puedes permitirte contratar un diseñador, aquí tienes unos cuantos trucos de diseño para no diseñadores.

5. Usar la prueba social

Cuando tenemos dudas sobre algo, nos basamos en el comportamiento de los demás para tomar nuestra decisión. Si vemos que mucha gente ha optado por una opción determinada, tendemos a pensar que es la opción correcta. El ser humano es así, qué le vamos a hacer.

Es lo que se conoce como prueba social. Puedes utilizarla en tu comunicación, por ejemplo, mostrando testimonios de clientes satisfechos. Tu mensaje gana fuerza porque no eres tú quien “vende” sino los clientes que ya han probado tus productos.

Si eres valioso para otras personas, tu cliente potencial entenderá que también puedes serlo para él.

Las valoraciones y opiniones de TripAdvisor son un claro ejemplo de prueba social en acción.

6. La prueba gratuita

Esta es probablemente la manera más eficaz de mostrar el valor que ofreces. La razón es sencilla: tu cliente experimenta el valor antes de comprar y eso facilita la toma de decisiones. Si tenía dudas, probar el producto o servicio puede eliminarlas de un plumazo.

La prueba gratuita se puede hacer de diferentes maneras:

  • Muestras de producto (lo que se conoce como sampling)
  • Prueba de producto o servicio durante un tiempo limitado
  • Versión gratuita con prestaciones limitadas
  • Demostraciones de producto

Por cierto, el marketing de contenidos no es más que una manera de ofrecer pruebas gratuitas. En realidad lo que haces en un post o un webinar es ofrecer contenido gratuito que demuestra tu valor.

¿Recapitulamos?

El gran problema de cosas tan abstractas como el valor o la calidad es que solo se experimentan después de la compra.

Tu misión es mostrar ese valor en una fase anterior, cuando tu cliente potencial está valorando las diferentes opciones del mercado.

No importa la bueno que seas. Solo si eres capaz de comunicar tus verdaderas cualidades tendrás una marca bien posicionada.

Lo dicho: ser bueno no es suficiente, también hay que parecerlo.

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2 comentarios en “No basta con ser bueno, también hay que parecerlo.

  1. Hola Samu, aquí estoy de nuevo y esta vez para decirte que «nuestras mentes» están en modo «conexión» o algo porque hace unos días publiqué un post sobre el Poder de la Percepción. Y este artículo tuyo lo complementa a la perfección. :)
    Supongo que será porque ayudamos a empresas con problemas similares (y comunes) y vemos la necesidad de mostrar cómo podrían mejorar gracias a la comunicación.
    En mi post yo hablaba sobre POR QUÉ es tan importante tener en cuenta el valor PERCIBIDO de una empresa, y tú en el tuyo explicas muy bien CÓMO poder aumentar ese valor. Puedes echarle un vistazo aquí: http://ingesaez.es/la-clave-que-hara-que-los-clientes-te-elijan/
    Si te parece bien, ¡lo compartiré entre mis contactos!

    • Hola Inge!
      Que hayamos coincidido es la demostración definitiva de que las percepciones son clave. ;)
      Puedes compartirlo sin problema, faltaría más!
      Un saludo

Los comentarios están cerrados.

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

Empecé a vivir de la creatividad en el año 2001 y no he parado desde entonces.

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samu parra

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Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

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