Hablemos del día después.
Llevas semanas (o meses) preparando tu proyecto con toda la ilusión del mundo.
Has definido tus servicios, has diseñado tu marca y ya tienes incluso tu nueva página web en el aire.
Perfecto.
¿Y ahora qué hago?
¿Cómo consigo mis primeros clientes?
Esto era lo que me preguntaba el otro día una suscriptora respondiendo uno de mis emails. Se llama Gemma y quiere dedicarse al copywriting.
“Ahora que siento que tengo claro lo que soy y lo que ofrezco, no sé cómo dar el siguiente paso: Atraer y conseguir los primeros clientes. Entiendo que es una pregunta complicada ya que cada sector tiene sus técnicas, pero sería muy interesante que tocaras este tema.”
En primer lugar, darle las gracias a Gemma por compartir su historia conmigo. La verdad es que es un gustazo que la gente se anime a responder tus email y a sincerarse contigo a pesar de no conocerte en persona.
En segundo lugar, darle la enhorabuena, porque hay muchos negocios que siguen dando palos de ciego con su marca incluso después de años.
Me alegro de haber puesto mi granito de arena para ayudar a Gemma a lograr esa claridad.
En cuanto a conseguir los primeros clientes, efectivamente, no hay una fórmula que sirva para todos.
Al menos yo no la he encontrado.
NOTA: los libros de “hazte rico en 3 semanas” no cuentan como fórmula.
Leerás muchas cosas por ahí: que si no haces Facebook Ads estás loco, que sin email marketing no vas a ningún lado, que sin SEO es imposible…
Al final uno acaba pensando que tiene que hacer de todo y eso no es así. A menos que tengas mucho dinero y puedas contratar a profesionales que lo hagan por ti…
Mira, mi padre es auditor y jamás ha tenido web, así que de SEO ni le hables. Todos los clientes le llegan por referencias.
Buena noticia: las opciones son limitadas
Pensándolo fríamente, tampoco hay tantas maneras de conseguir clientes.
Si te parece, te voy a contar las diferentes formas que yo conozco y luego te cuento lo que hice yo cuando decidí montar mi business.
Básicamente hay 6 “fuentes” de clientes:
1. Contactos / Networking
Los eventos y charlas donde se reúnen clientes potenciales es un buen lugar para asomar la cabecita.
También puedes contactar con conocidos que sean clientes potenciales o puedan presentarte a clientes potenciales.
Ojo, también puedes crear tú el evento. Si no tienes una red de contactos, puedes crearla.
2. Boca-oreja / Recomendaciones
Esta no cuenta porque el boca-oreja proviene de clientes actuales y aquí de lo que se trata es de conseguir los primeros clientes…
3. Acuerdos con otros negocios
Puedes contactar con negocios que ofrezcan servicios complementarios al tuyo. Si eres realizador audiovisual, contacta con empresas de eventos y ofrécete para colaborar.
Esto incluye guest posting o publicar artículos en revistas. Es una estrategia más indirecta, pero te da visibilidad.
4. Publicidad
Tanto offline como online. Si haces publicidad online, ten en cuenta que quizás tengas que complementarlo con email marketing o hacer campañas de remarketing para que sea eficaz.
5. SEO
Es una estrategia a largo plazo. Ten en cuenta también que necesitarás tener un buen plan de contenidos y un embudo de conversión bien diseñado. Como en el caso anterior, el email y el remarketing son buenos complementos.
6. Redes sociales (difícil…) y similares
En mi opinión no es la mejor manera de conseguir clientes, porque la gente está en las redes para pasarlo bien, no para que le vendan nada. Peeeeeeero en algunos sectores puede funcionar.
Por ejemplo, hay diseñadores que consiguen clientes a través de Behance o Dribbble. Que no dejan de ser redes sociales “sectoriales”.
Los foros temáticos son otra vía, pero cuidado con el spam.
Empieza simple
Lo simple funciona. Además es fácil de controlar, medir y corregir.
Empieza marcándote un objetivo y traza una estrategia muy simple que te permita tener visibilidad a través de 1 ó 2 de estas vías que he comentado.
Piensa en tus fortalezas, lo que sabes hacer, las personas que conoces… y en cómo puedes aprovechar todo eso para ser visible ante tus clientes potenciales.
Te cuento mi caso.
Yo no he hecho nada de publicidad hasta hace 4 días. Y ha sido para vender producto, no servicios.
Hay gente a la que se le da muy bien el networking. Va a eventos, da charlas… Yo de networking, cero patatero. No es lo mío.
Empecé haciendo posts invitados en otros blogs y escribiendo cada semana en mi blog para captar suscriptores y entablar relaciones. Por aquel entonces ni siquiera tenía un producto, pero sabía que a la larga lo tendría.
Esto me ha dado visibilidad. Una visibilidad que me ha traído clientes y clientes que me han recomendado a otras personas.
Por otro lado, poco a poco el tráfico orgánico ha ido subiendo sin que yo lo buscase. Ha sido después cuando he optimizado un poco el SEO para aprovechar el tirón.
Ahora es mi principal fuente de tráfico.
¿Qué tienen en común estas estrategias?
Si te fijas, muchas de estas 6 estrategias tienen algo en común: necesitas crear algún tipo de contenido.
¿Por qué?
Porque tus clientes son personas cada vez mejor informadas y más exigentes.
Los clientes potenciales querrán saber si eres de fiar antes de contactar contigo.
Deberás publicar algún tipo de contenido, ya sea para crear audiencia a tu alrededor, ganar credibilidad o transmitir autoridad.
Contenido gratuito que sea útil y que además refuerce tu posicionamiento como profesional.
Tendrá un papel clave sea cual sea tu estrategia.
Elige el formato con el que te sientas más cómodo. Llámale blog, newsletter, canal de YouTube o palomas mensajeras. :D
Al fin y al cabo lo importante es causar una impresión en la gente, sea por la vía que sea.
Cuando te conozcan e interactúen contigo, deben sentir que no eres como los demás.
Hola Samu, este post me parece muy útil. He llegado a esta reflexión de «busca tu propia fórmula pero que sea sencilla» (no hay que hacer de todo y, menos, a la vez) hace relativamente poco. Si, además, profesionales como tú la avalan me hace pensar que estoy en el pensamiento correcto.
Muchas gracias, un abrazo.
Bien resumido, Ana!
“Busca tu propia fórmula pero que sea sencilla”
Esa es mi máxima. :)
Gracias Samu por los consejos. Siempre te venden que todo es posible si tienes un blog pero no es tanto como lo pintan. Hay que estar del otro lado para ver que realmente es un proceso muy largo. Mientras te entran bajones de pensar a ver si estás metiendo la pata en algo. A base de horas y más horas haciendo mil cosas.
Al final los primeros clientes creo que llegan por el medio más tradicional, el de toda la vida, el de tu círculo de contactos. Generar confianza online es lo más complicado. No te conocen. A veces te dan ganas de decirles «sólo conóceme y luego ya hablamos».
Hola Ana!
Efectivamente el marketing de contenidos es una estrategia a largo plazo y compleja. Cuando vemos un blog que funciona (al menos aparentemente…) lo que vemos es el resultado. No vemos lo difícil que ha sido el proceso hasta llegar a ese momento.
Totalmente de acuerdo también con tu segunda reflexión: amigos y conocidos son la primera fuente de clientes. Pero luego hay que tener un plan B porque esa fuente no dura para siempre.
Un saludo!
Hola Samu:
Te ha faltado LinkedIn, creo que tiene un potencial que la mayoría no sabemos aprovechar…
Hola Belén! Efectivamente, pero entraría dentro de la categoría de redes sociales. ;)
Hola Samuel, he leído tu artículo y me he parado en este texto: «Hay gente a la que se le da muy bien el networking. Va a eventos, da charlas… Yo de networking, cero patatero. No es lo mío.»
He sonreído un rato al releerlo. Siento exactamente lo mismo que tú, jejejeje.
Mira que he ido a eventos, a unos cuantos -no a dar charlas- por «hacer networking» y salir de la «zona de confort». Llego a la conclusión de que no es lo mío, o al menos ir con «intenciones comerciales».
Desde hace un tiempo a cualquier evento que asisto voy sencillamente con la intención de pasarlo bien. Nada más.
Como bien resume Ana tu articulo, busco mi propia formula sencilla de captar clientes.
Te sigo leyendo.
Un abrazo.
Gracias Paul! ;)
Yo creo que las redes sociales como Facebook o Instagram para cierto tipo de productos artesanos (como por ej. manualidades decorativas, muñecos tejidos a crochet para niños, etc.) sí sirven para vender. Cuando he vendido ha sido a través de mi página de Facebook.
Hola Silvana!
Sí, yo también creo que en ese tipo de productos funcionan bien las redes sociales que son más visuales. En cambio, con los servicios es mucho más complicado.
Saludos!
Como siempre Samu un gran artículo. Yo añadiría también como técnica para atraer clientes el exponernos públicamente haciendo algún tipo de conferencia allá donde pueda estar nuestro público objetivo (aunque es posible que este método entre dentro del punto de Networking). Claro que no es un técnica apta para tímidos, y lleva un gran trabajo detrás, pero a la larga si tras la ponencia no se consigue ningún cliente, al menos nos reportará visibilidad. ;-)
¿Cómo ves tú el tema de las ponencias? ¿Crees que es un buen método para atraer clientes? Un saludo
Hola! Creo que sí puedes conseguir clientes dando charlas y ponencias. Aunque, como bien dices, no es una estrategia que pueda hacer cualquiera jejeje
Excelente info, mil gracias por compartir… que te parece el email marketing para captacion??
El email me parece una herramienta estupenda. Es mi favorita. Aunque tienes que saber para qué estás captando emails y desarrollar una estrategia acorde a ese objetivo. Por otro lado, no es lo mismo email para ecommerce que para servicios. ;)
Hola Samu, gracias por el post…¡y gracias a Gemma por sugerirtelo!
Añado un cubito de caldo a tus propuestas, porque se trata de una decisión que he tomado en estos días: ser más imaginativa y flexible a la hora de fijar mi arquetipo de cliente. Es decir, dejar que mi lista de potenciales tenga eso: potencia.
En mi opinión, en este punto el networking ayuda de verdad. Y no porque en un evento profesional te salgan por arte de magia cuatro clientes nuevos. (Ojalá, pero que es imposible, por la sencilla razón de que en un networking sectorial todos vamos a vender, no a comprar ;-) ) En cambio, lo que sí salen son «ideas sobre clientes».
Justo ayer estuve en un encuentro al que me invitaron. Iba para volver a confirmar que, como tú, yo en networking «cero patatero».
Y sin embargo, fue muy útil. Qué contradicción. ¿Por qué? Porque hablé con personas que me hablaron de sus empresas y actividades, de sus propios clientes, y me hicieron reflexionar.
Me di cuenta de inmediato de que tengo muchos huecos en mi lista. Por ignorancia («uh, ese sector ¿no suena a tostón?»), por falta de ambición («¿esa empresa tan grande? Naaa, seguro que tiene todo su tema de comunicación súper resuelto con grandes agencias»), o también por arrogancia («¡pero si no tienen ni logo!…»).
Si se trata de conseguir clientes, en especial los «primeros clientes», desarrollar la actividad partiendo de cero, y me limito a hacer una lista de prospectos basada en mis suposiciones y/o mi experiencia previa, esa lista también contiene mis miedos y mis prejuicios.
Para hacer una estrategia y salir al mundo, está ese punto tan importante de «define bien tu target». Lo sé, lo sé. Esa herramienta de enfoque que, a su vez, te ayuda a definirte y a crear un concepto más sólido, tu propuesta.
Mi aprendizaje de ayer mismo es que, una vez que hemos definido nuestra propuesta, conviene revisar otra vez (y aún mejor si pedimos opinión ajena) la lista de candidatos interesantes a los que nunca habríamos imaginado como futuros clientes encantados con nuestros servicios.
Porque, dime una cosa Samu: los clientes que has tenido y que tienes hoy ¿son tal como los imaginabas?,
¿pertenecen a los sectores que ya conocías?, ¿sólo clientes pequeños?, ¿sólo grandes?, ¿su nivel de actividad es proporcional a su talla (gran marca = muchos proyectos vs. empresa pequeña = pocos proyectos)?
Yo, por si acaso, además de empezar el blog de una vez, ¡voy a dar un repaso a fondo mi lista! :-)
Un saludo!
Pues tienes toda la razón como siempre, Marta! Comentario high quality!
No había pensado en el networking como herramienta de investigación jejeje
Y también es cierto lo que dices: el perfil del cliente ideal va mutando un poco con el tiempo. Porque vas viviendo nuevas experiencias y descubriendo nuevos sectores que de algún modo te hacen abrir los ojos.
Un abrazo
Hola Samu;
Yo estoy en pleno plan de negocio de un consultorio de terapia y mediación en familias y parejas, no quiero coger más campos, sino especializarme sólo en familias ,parejas y resolución de conflictos de estos colectivos, estoy mirando para poner una cuña publicitaria en la radio, que más se escucha en Bilbao, donde vivo, también estoy dándole vueltas a cómo voy a crear mi página Web y mi Blog, de momento, llevo meses, publicando artículos en Facebook, tengo bastantes seguidores, pero nadie me llama, como cliente, estoy también esperando a tener una aula, para dar una conferencia o charla sobre la comunicación, dicho evento lo anunciaré en Facebook ¿ Voy por buen camino? Me aconsejas hacer algo en especial, Ah también he realizado tarjetas de visita, que estoy entregando , por ejemplo, a mi médico de cabecera, al médico de mi madre. Gracias. Un abrazo
Hola Yvonne! Creo que en este tipo de servicios es más importante que nunca la confianza entre cliente y consultor. Tener una página de Facebook no es suficiente, es normal que no te contacten por ese medio. Creo que es la decisión adecuada crear tu propia web para transmitir esa confianza. Debes tener esa web preparada, aunque sea muy sencilla, antes de hacer cuñas de radio. Si necesitas ayuda me dices!
La táctica del médico de cabecera me parece muy buena!
Saludos!
Util, directo, y has dado en el clavo Samu! Buenísimo para los que recién queremos empezar como freelance. Gracias otra vez! ;)
Gracias Tomás!
¡Excelente post!
Gracias!
Excelente… un saludo de Mexicali, Mx. Tu trabajo es muy bueno.
Muchas gracias, Noe!
¡Wow, Samu! En tu ebook dices que no eres un gurú, pero para mí eres lo más parecido a ello… y que salga citada en tu blog supone un subidón increíble. ¡Qué guay! :)
Gracias por responderme (de nuevo). Estoy aquí para decir que tu teoría se confirma y tengo decidido qué redes moveré: en los que siento que soy la auténtica Gemma que engancha y conecta. Y luego, ya veremos. Estoy demostrándome que el gran paso para empezar a vender es simplemente perder el miedo. Preguntar, enviar emails, contactar con gente, probar métodos. Entender y aprender de ello cada día.
Siento que cada vez que te leo (y lo hago siempre) reafirmo lo que quiero llegar a ser.
No pares de crear como lo haces. Eres una gran inspiración.
Un abrazo fuerte,
Gemma.
Hola Gemma! Muchas gracias por tu comentario. Me alegra ver que vas avanzando! :D
hola samu, excelente articulo ; me ha dado una clara idea de lo que puedo hacer con mi proyecto , es una convinacion entre ofrecer producto y servicio pero lo que has dicho de crear familiaridad con los clientes me ha dado una idea de las cosas que puedo hacer aparte de las estrategias de las que hablastes . Gracias
Gracias por tu comentario, Kary! Me alegra que el post te haya resultado útil. :)
Ufff, ciento un alivio al leer esto.. Voy por buen camino Samu! jaja
Una de las estrategias mencionadas la tengo en proceso. Excelente! Esto solo reafirma lo que quiero aplicar y como.
Definitivamente leerte me transmite paz, jajaja porque me da la razón en muchas cosas.
Gracias Richard! :D
Hola Samu,
No podría sentirme más identificado con las primeras líneas del post: llevo semanas trabajando día y noche en tener una estrategia lista, el diseño de la web, los textos, automatizaciones… y ahora que está todo, el vacío del que hablas.
Por el momento, voy a buscar visibilidad, generar contenido y dejar muy contentos a los (todavía pocos) clientes que tengo para que vayan llegando más.
¡Gracias y abrazos!
Suerte con tu proyecto, Ricardo!