Hace unas semanas pregunté a mis suscriptores cuál era su principal problema a la hora de comunicar y dar a conocer su marca. Prometí que abordaría esos temas en el blog y en mis nuevos contenidos, así que vamos a por ello. :)
Recibí respuestas para todos los gustos, pero varias personas me comentaron que tenían dificultades con las promociones. ¿Cómo hacer que sean atractivas? ¿Qué hay que tener en cuenta?
En este post voy a hablarte de cuáles son las claves de una buena promoción y cómo puedes darle ese toque diferente para que se salga de lo común.
Empecemos por el principio.
¿Para qué sirven las promociones?
Una promoción consiste en ofrecer un producto o un servicio con unas condiciones especiales durante un periodo de tiempo limitado.
Puedes utilizar esta técnica para conseguir objetivos muy diferentes:
- Aumentar las ventas de manera puntual. Ya sea porque no estás cumpliendo tus objetivos comerciales o porque necesitas reducir el stock.
- Romper la estacionalidad (si tu producto o servicio es de verano, puedes hacer promociones en otras épocas del año para compensar la bajada de ventas).
- Conseguir que los clientes prueben tu nuevo producto o servicio.
- Fidelizar a un cliente que ya te ha comprado anteriormente.
¿Qué tipo de promociones puedes hacer?
Algunas de las más populares son:
- Descuentos
- Regalos
- Muestras gratuitas
- Unidades extra por volumen de compra.
- …
Dicho así no parecen ideas muy innovadoras, pero tienen su miga. Porque como siempre, la gracia no es la idea en sí, sino la manera de ejecutarla.
Y las promociones tienen muchos elementos con los que jugar.
1. El motivo
¿Por qué vas a realizar esa promoción? No me refiero a los objetivos de negocio que has leído hace unas cuantas líneas, sino a la “excusa” que le vas a dar a tu cliente.
No hace falta que sea un motivo muy profundo. Puede ser una fecha señalada, una anécdota o simplemente algo divertido que se te ocurra. Si tu promoción tiene un motivo especial, puedes utilizarlo como punto de partida para darle un toque creativo.
2. El incentivo
El incentivo no es ni más ni menos que el regalo o la ventaja que obtiene nuestro cliente al participar. Elegir bien lo que ofrecemos a cambio de la participación es fundamental. Puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu promoción.
Como te decía, los incentivos más típicos son los regalos, los descuentos o las unidades extra de un producto. Y son los típicos porque son los que mejor funcionan. Pero no tienen por qué ser aburridos.
Aquí entra en juego tu creatividad. Una buena manera de salirse de lo convencional es relacionar el incentivo con el motivo de la promoción. Por poner un ejemplo rápido: si haces una promoción para celebrar que tu negocio cumple 10 años, puedes ofrecer un 10% de descuento.
También puedes jugar con la forma de presentar el regalo.
Mira lo que hace Nescafé, por ejemplo. En lugar de regalarte “nosecuantos mil euros”, te regala “un sueldo para toda la vida”. En realidad es dinero igual, pero la forma de decirlo es mucho más potente.
3. El plazo
Una promoción no puede durar para siempre, tiene que tener un principio y un final. Al comunicar la oferta, tus clientes deben saber que solo estará disponible durante un tiempo limitado.
Después de ese plazo, la oportunidad se esfuma. Adiós. Bye bye. Arrivederci. Sayonara.
La sensación de urgencia es una de las armas de venta más poderosas que hay.
4. La mecánica
¿Qué tienen que hacer exactamente tus clientes para participar? Eso es la mecánica.
Algunas de las mecánicas que puedes utilizar son:
- Sorteos
- Concursos (con jurado, por votación…)
- Rankings
- Juegos de habilidad
- Regalo directo a cambio de compra
- Cupones
- Sistema de puntos
- …
Con la mecánica también puedes dar rienda suelta a tu imaginación, pero sea como sea, debes dejarle muy claro al cliente cuáles son los pasos a seguir. ¿Tienen que registrarse en algún sitio? ¿Tiene que responder alguna pregunta? ¿Hay que darle me gusta en Facebook?
Intenta que la mecánica sea lo más sencilla posible y explícala de manera muy clara para no desmotivar a los participantes.
5. Las bases legales
Ojito con esto. Debes incluir siempre un apartado legal donde expliques la promoción con todo lujo de detalles.
- Quién puede participar (límite de edad, ámbito geográfico…).
- Cómo se participa. Es decir, la mecánica paso a paso.
- Cómo se regula la mecánica. ¿Se hace un sorteo ante notario? ¿Hay un jurado? ¿Qué pasa si se acaban las existencias?
- Cuál es el premio. ¿Se puede renunciar a él? ¿Se puede cambiar por dinero?
- Datos personales. ¿Cómo utilizarás los datos que pides a tus clientes? ¿Cumples la LOPD?
No te la juegues. Contrata un abogado para que te ayude a redactar el texto legal.
6. La comunicación
Si no das a conocer tu promoción, nada de lo anterior tiene sentido.
Siempre recomiendo elaborar un pequeño plan que permita visualizar toda la acción. Aquí tienes una pequeña guía paso a paso para crear tu propio plan:
A) Establece un objetivo
Puede ser venta de producto, altas en tu newsletter, nuevos seguidores en redes sociales… Que sea siempre un objetivo medible y alcanzable.
B) Haz una lista de los medios que tienes a tu alcance
Hay muchos más de lo que parece a simple vista.
Seguro que recuerdas este post sobre medios pagados, ganados y propios. Allí encontrarás algunas ideas que te ayudarán a completar esta lista.
Ahora la pregunta del millón: ¿qué medios elijo y por qué? A grandes rasgos, deberás tener en cuenta lo siguiente:
- Tu objetivo principal
- El alcance potencial del medio en cuestión
- El tipo de público al que vas a llegar con ese medio
- El dinero que te va a costar
- Cuándo lo vas a poder utilizar
C) Distribuye cada uno de esos medios en un calendario
Así tendrás una buena perspectiva de tu campaña. Por ejemplo:
- Tal día enviaré un email a mis suscriptores.
- Unos días antes de que se acabe el plazo de participación, enviaré otro email de “última oportunidad”.
- He llegado a un acuerdo con una web influyente de mi sector y colocaré mi banner promocional de tal día a tal día.
- Durante la primera semana, incluiré un flyer promocional en cada pedido de mi tienda online.
- Haré 2 publicaciones en Facebook y 5 tweets sobre la promoción, distribuidos de tal manera durante dos semanas.
Piensa que en el calendario hay medios que se solaparán en el tiempo. No hay problema, porque lo que buscas es llegar a mucha gente en poco tiempo.
D) Haz una lista de las piezas de comunicación a desarrollar
En función de los medios que vas a utilizar, necesitarás unas cosas u otras.
Siguiendo con el ejemplo anterior, necesitaríamos:
- Dos emailings. Pueden ser solamente a base de texto o incluir también un diseño, que siempre tiene más impacto.
- El responsable de la web donde irá ubicado este banner, deberá indicarte las medidas y las características técnicas.
- Flyer promocional. Ten en cuenta el tiempo que requiere la creatividad, el diseño y la impresión de piezas en papel.
- Copywriting para redes sociales. Es recomendable hacer los textos de antemano y utilizar frases diferentes cada vez.
Como ves, hacer este tipo de planes no es muy complicado. Solo necesitas tener una estructura clara y ponerla por escrito para evitar caer en la improvisación.
El peligro de las promociones
Sí, las promociones también tienen un lado oscuro.
Si haces demasiadas, puedes dar la imagen de ser un negocio basado en el regalo y el descuento. Eso provoca situaciones peligrosas.
¿Por qué alguien va a comprar tu producto o tu servicio a un precio normal ahora si sabe que tarde o temprano lo va a poder conseguir con unas condiciones mejores?
Haz que tus promociones sean una excepción, no una norma.
Imagen: Flickr + The Noun Project