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¿Y si no conoces a tus clientes tan bien como crees…?

Escrito por Samu Parra — Consultor de marca, copywriter
y amante de la fina ironía. Recibe mis artículos por email →

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conoces a tus clientes

 

Conocer a tus clientes no es fácil. Aunque creas que los tienes calados, en realidad hay muchas cosas que no sabes de ellos.

Piensa que la mayoría de las decisiones de compra se toman de manera emocional. Incluso las compras más racionales del mundo.

Y cuando hablamos de emociones, nos movemos en terrenos pantanosos.

Porque las personas muchas veces no decimos lo que realmente pensamos. O decimos cosas que no sentimos.

Somos así de… humanos.

Y eso es un problema, porque tener ideas equivocadas sobre cómo son realmente tus clientes potenciales puede ser el principal punto débil de tu estrategia. Puede ser ese pequeño pinchazo en la rueda que apenas se ve, pero que está provocando que tus posibilidades de éxito se vayan deshinchando día a día.

Quién sabe, a lo mejor estás dando palos de ciego, intentando vender “tranquilidad”, cuando en realidad lo que tus clientes quieren es “ahorrar tiempo”, por poner un ejemplo.

A lo mejor no estás utilizando las palabras que ellos entienden.

A lo mejor por eso no te compran. O no te contratan.

Por otro lado, siendo genérico tampoco conseguirás que pasen a la acción. Necesitas mensajes concretos que apunten donde más duele.

Pero con cariño, ¡eh! ;)

¿Has oído hablar de los mapas de empatía?

Es una técnica que aparece en el libro Generación de Modelos de Negocio y sirve para hacer el retrato robot de tu cliente ideal. Básicamente, consiste en ponerte en la piel del tipo de cliente que deseas tener y responder una serie de preguntas para conocerle a fondo:

¿Qué piensa y qué siente esa persona? Preocupaciones, inquietudes, aspiraciones…

¿Qué oye? ¿Qué le dicen las personas importantes de su vida? Amigos, compañeros de trabajo, pareja, personas influyentes…

¿Cómo es su entorno? Por dónde se mueve, a qué tipo de comunicación está expuesto, cómo es su día a día…

¿Qué dice y hace? Cómo se comporta ante los demás, qué tipo de cosas dice cuando está en público…

Los mapas de empatía son fantásticos porque te dan pistas sobre los problemas reales de tus clientes, los riesgos que asumen, cómo miden el éxito… Es información muy valiosa que te servirá para saber cómo comunicarte con ellos y qué ofrecerles para “conectar” con sus necesidades.

Es una técnica que funciona muy bien, pero tiene trampa.

La trampa eres .

Porque al hacer este ejercicio, es muy difícil deshacerte de tus propios prejuicios. Es inevitable que tus conclusiones estén contaminadas por tus propias experiencias.

Es muy difícil saber si realmente estás describiendo lo que piensan ellos o solo lo que tú crees que piensan.

Aquí tiene un papel muy importante la intuición. Pero también tu capacidad de observación y tu habilidad de leer entre líneas.

¿Qué puedes hacer para conocer a tus clientes mejor que ellos mismos?

Lo primero que debes hacer es investigar. Aquí tienes algunos trucos:

1.- Puedes utilizar herramientas tipo Typeform, que te permiten hacer encuestas online.

2.- ¿Tienes una lista de suscriptores? Envía un emailing preguntando lo que quieras saber. No está de más ofrecer alguna recompensa a las personas que te contesten.

Ah, que no tienes lista de suscriptores… ¡Pues es un error que debes solucionar ya mismo!

3.- ¿Conoces a alguien que encaja con el perfil de tu cliente ideal? Invítale a un café y pregúntale cosas. A qué tipo de problemas se enfrenta, qué echa de menos en servicios o productos como el tuyo…

4.- Lee blogs de tu competencia y fíjate qué tipo de contenidos ofrecen. No te quedes con la parte superficial, analiza qué estrategia puede haber detrás.

Presta especial atención a los comentarios de los lectores, porque a través de ellos puedes aprender mucho.

5.- Las opiniones de los compradores también son una fuente de información valiosísima. Fíjate en Amazon por ejemplo. Hay muchos clientes que dejan comentarios sobre un artículo que han comprado, explicando por qué les ha gustado o por qué les ha decepcionado.

¿Cómo puedes aplicar este truco? Por ejemplo, si tienes una tienda de manualidades, busca libros de esa temática y mira qué tipo de cosas dicen los clientes que han comprado esos libros.

“Me ha gustado este producto porque…”

“No lo recomiendo porque…”

“Esperaba que fuese más…”

Utilizando estos trucos obtendrás información muy interesante sobre deseos, expectativas, preocupaciones y aspiraciones de tus clientes potenciales. Aunque la información más poderosa no es evidente a simple vista y deberás analizar qué se oculta en realidad detrás de esos mensajes.

El truco más importante de todos.

Escucha a tus propios clientes. Ten siempre la antena puesta.

Cada email, cada queja, cada agradecimiento, cada comentario puede ser una oportunidad para conocer mejor a tus clientes y darles lo que les pide el cuerpo.

¿Escuchas a tus clientes? ¿O sigues intentando venderles algo que no quieren comprar?

 

Imagen: Death to the Stock Photo

 

4 comentarios en “¿Y si no conoces a tus clientes tan bien como crees…?

  1. Recién me encontré con tu blog y estoy super interesada en todo… leyendote!

    Buen día! Saludos desde Tepic, Nayarit, México.

    Jaz ALi Gutie

Los comentarios están cerrados.

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

Empecé a vivir de la creatividad en el año 2001 y no he parado desde entonces.

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samu parra

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

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