La próxima vez que necesites convencer a alguien, prueba esto.

Esto de la persuasión es un tema complicado. Hay muchas cosas que simplemente no puedes controlar.

Aunque hagas mil y una virguerías para alcanzar unos objetivos determinados, ya sean ventas o suscripciones, a veces la cosa simplemente no funciona.

Como cuando se cae el servidor de tu web justo el día que lanzas un nuevo producto…

En este post quiero centrarme en algo que sí está en tus manos: la manera de estructurar y ordenar tus mensajes.

Muchas veces nos encontramos ante una página en blanco y no tenemos ni idea de cómo plantear nuestro discurso.

¿Cómo conseguir que nuestro cliente potencial entienda nuestra oferta y se sienta atraído por ella?

Te propongo una estructura que te puede servir para escribir una página de ventas, una secuencia de emails e incluso la presentación de un proyecto.

Ahí va.

#1 El problema

Lo primero que debemos hacer es identificar el problema que nuestro producto o servicio ayuda a resolver.

¿Qué tipo de problema es? ¿Qué consecuencias tiene para nuestro cliente? ¿Por qué es importante?

Para que tu puesta en escena sea más potente, puedes usar una historia o apoyar tu mensaje con datos y cifras concretas.

En este punto no podemos permitirnos el lujo de aburrir al personal. Y como explico en mi curso de copywriting, el mejor antídoto contra el aburrimiento es la concreción.

Hay 4 maneras de ser concreto. Una de ellas es utilizar palabras que estimulen los sentidos.

No es lo mismo decir “subir” que “escalar”.

Sí, las dos significan ir hacia arriba, pero la segunda crea una imagen mental mucho más concreta. Tiene más matices.  

#2 La promesa

Una vez has descrito el problema y el cliente lo siente como propio, es el momento de darle la vuelta a la tortilla y describir un resultado tangible.

Cuando escribas esta parte, imagínate que estás pintando un cuadro con palabras.

El cliente potencial debe visualizar un mundo en el cual su problema está solucionado. ¿Cómo es su vida en ese mundo ideal?

De nuevo, usar un lenguaje concreto es fundamental.

Un buen producto o servicio siempre tiene un impacto en la persona que lo compra, pero no podemos quedarnos en la superficie.

Por ejemplo, si vendes cursos de productividad, el beneficio para tus clientes es que tienen más tiempo para las cosas importantes. Pero a partir de ahí podemos profundizar un poco e imaginarnos cómo es la vida de esa persona.

¿A qué puede dedicar ese tiempo extra?

Si es un emprendedor puede pasar más tiempo con su familia.

Si es un profesional por cuenta ajena, puede pedir una subida de sueldo. ;)

En función de quién sea tu cliente ideal, tu promesa tendrá una forma u otra.

Puedes combinar un beneficio principal con una enumeración de beneficios más específicos.

#3 Las objeciones

Si no existiesen los “peros” la vida sería demasiado fácil.

La realidad es que la persona que está leyendo o escuchando tu mensaje sigue teniendo muchas dudas.

Lo que dices suena bastante interesante, pero…

• “No creo que funcione en mi caso.”
• “Es demasiado caro.”
• “Ya lo he intentado antes y no ha funcionado”

Estas frases ya están en la cabecita de tus clientes, así que debes usar algún tipo de contrapeso para equilibrar la balanza.

Analiza a tu cliente potencial para identificar los obstáculos que le impiden tomar una decisión. Después explícale cómo vas a eliminar esos obstáculos.

Detectar esos obstáculos y expresarlos de forma literal hace que tu cliente se sienta comprendido. Si además le haces ver que has pensado en ellos y le pones la solución en bandeja, mejor que mejor.

Hace algún tiempo escribí un post sobre cómo gestionar las objeciones sin pasarte de frenada, por si quieres echarle un vistazo.

#4 Las pruebas

Ya le hemos puesto la miel en los labios, mostrando lo que podrás conseguir gracias a nuestro producto o servicio. Ahora debemos explicar “cómo” vamos a cumplir lo que hemos prometido hasta ahora.

Entramos en la parte racional de tu mensaje.

Debemos apoyar con argumentos creíbles que nuestra promesa es cierta.

Te pongo otro ejemplo, que siempre ayuda.

Si eres profesor de yoga, puedes sustentar tu promesa en cosas como:

• El formato de tus clases
• Tu especialización
• El método que utilizas
• Tus instalaciones
• …

Además de las características de tu producto o servicio, también puedes apoyar tu promesa en testimonios de clientes satisfechos o casos de éxito.

#5 El momento clave

Seguramente el problema que tiene tu cliente no es nuevo. Hace tiempo que se encuentra en esa situación y hasta el momento no ha actuado para resolverlo.

¿Por qué debería actuar ahora?

¿Por qué hoy y no mañana o el año que viene?

En tu texto deberías incluir la respuesta a estas preguntas.

Quizás ahora se dan unas circunstancias que no se volverán a repetir en mucho tiempo.

A lo mejor tienes que hacerle ver que su pasividad le está costando más caro de lo que cree.

En este punto de nuestro discurso es donde debemos incluir nuestro call to action, teniendo en cuenta las 7 claves de una buena llamada a la acción.

No olvides estos 3 factores

Al aplicar esta estructura y en general al escribir cualquier texto para nuestro negocio, hay que tener en cuenta 3 aspectos fundamentales:

• La proporcionalidad. Cuando planteamos el problema, es importante encontrar el tono justo. No podemos ponernos en plan épico cuando estamos vendiendo un sacacorchos…
• El cliente. Algunas personas son más reacias que otras a los mensajes de venta agresivos. Debes conocer a tu cliente para saber hasta dónde puedes llegar.
• Tus valores. Cada marca tiene sus propias reglas internas. Una postura frente al mundo que debe estar presente en todo lo que hace.

Empezar a escribir y diseñar cualquier cosa siempre es duro. Espero que estos 5 pasos que te propongo al menos te sirvan de guía para poner en orden tus ideas.