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El día que pagué 1 euro por una pulsera que no valía ni 5 céntimos.

Escrito por Samu Parra — Consultor de marca, copywriter
y amante de la fina ironía. Recibe mis artículos por email →

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Fue el verano pasado.

Estaba pasando unos días con la familia en el pueblo donde solemos veranear.

Ya sabes cómo es la vida en los pueblos: hay momentos en los que no hay nada que hacer…

Para pasar el rato, a mi sobrina de 7 añitos se le ocurrió hacer pulseras de la suerte.

Cogió unos cuantos hilos de colores y se dedicó a hacer pulseritas para cada uno de los miembros de la familia.

Luego nos vendió esas pulseritas a 1 euro cada una. Todos pagamos con gusto y con una sonrisa de oreja a oreja. Yo incluido, por supuesto.

Es raro, porque si lo piensas fríamente, esas pulseritas valían mucho menos. No tardó ni 2 minutos en hacerlas y además unos cuantos centímetros de hilo no valen ni 5 céntimos.

¿Qué tiene que ver esto contigo?

Lo importante aquí es que no estaba pagando 1 euro por una pulsera de hilo.

Estaba pagando por vivir una experiencia con mi sobrina.

Estaba pagando por poder decir a todos mis amigos: “¡Mira qué pulsera más chula me ha hecho mi sobrina!”

Cada vez que veía a mi sobrina podía decirle: “Mira, aún no se me ha caído la pulsera de la suerte!” :)

Pagué 1 euro, pero estaba dispuesto a pagar mucho más.

Y tú me dirás:

“Claro Samu, pero es que es tu sobrina…”

Ya, es mi sobrina, pero ¿acaso no pagamos 3 euros por un café en el Starbucks? ¿No pagamos cientos de euros por un iPhone?

Lo pagamos porque a cambio obtenemos mucho más que un café o un smartphone. Elegimos estas marcas porque vamos a obtener un plus en forma de sensaciones que no conseguiremos con otra marca.

No hay motivos racionales para elegir un producto u otro. Es una cuestión de percepciones. Todo se reduce a cómo te ven tus clientes en comparación con tu competencia.

Es lo que se conoce como posicionamiento (seguro que has leído esta palabreja por ahí más de una vez). En mi curso de branding estratégico hay una lección dedicada exclusivamente a este tema, donde explico diferentes métodos para definir el posicionamiento de tu marca.

A grandes rasgos, podemos decir que tu posicionamiento se basa en dos cosas:

  1. El valor tangible. El material del que está hecho tu producto, la calidad de tu servicio, etc.
  1. El valor intangible. Los beneficios psicológicos o sociales que obtiene el cliente al usar el producto o servicio.

Si tu producto (valor tangible) no es lo suficientemente bueno, centra tus esfuerzos en ofrecer algo excepcional.

Cuando lo consigas, piensa que con eso no será suficiente. Lo más probable es que haya negocios ofreciendo la misma calidad que tú y estén tratando de ganarte por precio.

Y aquí es donde los valores intangibles entran en juego.

El valor de lo que no se puede tocar

Hay aspectos de una marca que no se pueden traducir en números, pero tienen un gran impacto sobre tu negocio.

Esto asusta a mucha gente, porque vivimos una época en la que todo el mundo está obsesionado con medir.

Pues lo siento amigo, hay cosas que se escapan a las matemáticas y al ROI.

Puedes calcular el número de horas que tardas en realizar un servicio o la cantidad de materia prima necesaria para fabricar un producto.

Pero si basas tu oferta en eso, el valor que ofreces siempre tendrá un límite objetivo.

En cambio, si rodeas tu producto o servicio de emociones, esos límites se difuminan.

Esta es la razón por la que Starbucks puede cobrarte 3 euros por un café.

Sí, el café es bueno, pero hay otros sitios dónde sirven buen café. La diferencia es que el precio de Starbucks incluye muchas otras cosas a parte de la bebida: una ubicación privilegiada en el centro de la ciudad, mesas grandes, sillones cómodos, wifi gratis, ambiente acogedor…

Dicho de otra manera, los valores intangibles te posicionan como marca y te permiten:

  • Ofrecer servicios o productos premium.
  • Dejar de vender en base a tu tiempo o tus costes.
  • Diferenciarte de otras marcas que ofrecen productos o servicios parecidos.
  • Atraer a personas que valoran lo emocional por encima de lo racional.

¿Cómo conectar emocionalmente con tus clientes?

Para posicionarte debes saber 2 cosas importantes:

  1. Qué desean conseguir tus clientes.
  2. Qué factores psicológicos están asociados a tu producto.

Sabiendo estas dos cosas, podrás crear experiencias alrededor de tu marca que añadan valor percibido a tus productos y servicios.

Las emociones están muuuuy presentes en tu negocio. Mucho más de lo que crees.

Reflexiona sobre lo siguiente:

¿Quién ofrece el producto/ servicio? ¿Qué autoridad tienes como profesional? ¿Cómo te perciben los demás? ¿Cómo te relacionas con tu audiencia?

¿Cómo entregas tu producto/servicio a tus clientes? ¿Qué tipo de emails intercambias con tus clientes? ¿Cómo presentas tus productos o servicios? ¿Cuál es tu proceso de trabajo? ¿Qué haces después de entregar el trabajo?

¿Qué sienten tus clientes al navegar por tu página web? ¿Tus mensajes conectan con ellos? ¿Es una web agradable? ¿El diseño transmite credibilidad?

Todas estas cosas crean tu imagen de marca e influyen en las decisiones de compra. Hacen que tus clientes vuelvan y te recomienden a otras personas.

Piensa en todos los puntos de contacto que tienes con tus clientes y cuídalos al máximo. Cualquier momento es bueno para construir relaciones y crear percepciones.

Así que cambia el chip y…

  • Apuesta por tu identidad.
  • Rodea tu marca de experiencias.
  • Educa a tus clientes acerca del valor que aportas.
  • Crea recuerdos que perduren.
  • Piensa más allá del producto.

¿A quién no le servirá de nada este post?

Si te conformas con vender cualquier cosa a cualquier precio, adelante. No hace falta que te preocupes por el posicionamiento, el copywriting, el diseño, la experiencia del cliente y todas esas cosas que aportan valores intangibles.

Ahora bien, si crees que ofreces algo que merece realmente la pena y puede cambiar la vida de tus clientes, deberías empezar a posicionar tu marca.

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8 comentarios en “El día que pagué 1 euro por una pulsera que no valía ni 5 céntimos.

  1. Hola Samu, cómo me gusta ver que hay gente que se esfuerza por ofrecer algo más que un simple producto o servicio, algo más que una venta. Muchas gracias por este post. El valor de lo intangible, el valor de lo emocional es lo que deberíamos buscar los profesionales del marketing, pero es tan difícil hacérselo ver a las empresas. Tan preocupadas por el corto plazo y los números.
    Yo tengo una experiencia de este tipo con un cliente. Es una empresa de servicios empresariales que actúa en una región geográfica. Así que les propuse buscar algo que emocionalmente les uniera a su público. Nos pusimos a ello y encontramos un pequeño gran equipo de fútbol (en su día ganaron la copa del Rey) que «mueve» el corazón de muchos de los potenciales clientes de esta empresa. Por un coste muy pequeño, pero apoyando a este equipo con sorteos de entradas, con banderas en las ventanas, con el apoyo de la empresa al club, cuñas de radio apoyándoles en los partidos… han recibido muchos nuevos clientes. ¿Y sabes lo mejor? este equipo acaba de subir a segunda B por lo que les requerían contratar los servicios de una empresa como la de mi cliente. ¿Te puedes imaginar a quién han contratado? :) Te dejo uno de los ejemplos de esta historia: http://ingesaez.es/portfolio-item/patrocinio-el-arenas/
    Gracias de nuevo,
    Inge

    • Gran comentario, Inge!
      Tu cliente es un claro ejemplo de una marca que ha ido más allá de su producto o servicio y ha creado intagibles. Que hayan llegado nuevos clientes no es casualidad. :)

      Un saludo!

  2. Felicidades por este artículo Samu.
    Me parece una interesante reflexión y sin duda, aunque ya la tengo en cuenta en mi web y en la relación con mis clientes, a partir de ahora voy a incidir aún más en darle a mi labor ese valor intangible.
    Me quedo sobre todo con lo de «crear recuerdos que perduren». Resume muy bien el concepto que has sabido transmitir en este excelente post.
    Saludos.

  3. Interesante, tienes mucha razón: hay que jugar a dar un poquito de status a los usuarios-lectores de tu producto. Deben sentirse plenos con tu trabajo y gratificados al sentir que pueden resolver algún problema mejor que con cualquier otro. Gran post requiere varias lecturas, gracias.

  4. Muchas gracias por el artículo, Samu.
    Esta mañana reflexionaba justamente sobre ese tema (aunque por una razón distinta a mi negocio) y hoy leo este artículo – que veo que no es de ayer, pero que no ha perdido nada de actualidad.
    Me encanta que compartas estos artículos de nuevo, pues los que te hemos conocido hace pocos meses no tenemos tiempo de repasar todo el blog, pero con estos artículos compartidos en Facebook nos aportas muchísimo valor.
    Gracias de nuevo!

Los comentarios están cerrados.

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

Empecé a vivir de la creatividad en el año 2001 y no he parado desde entonces.

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samu parra

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

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