¿Por qué unas campañas funcionan y otras no? ¿Por qué unos ecommerce venden y otros no? ¿Por qué unos emails se abren y otros no?
Los manuales de marketing lo dicen muy claro: define tus objetivos, diseña una estrategia, analiza tu competencia, investiga tu público objetivo…
Seguro que te suena.
Pero ¿eso es todo? No puede ser, tiene que haber algo más… Tú estás siguiendo todos esos consejos al dedillo y en cambio no tienes tan buenos resultados como los demás.
Pues efectivamente, tu intuición no te falla: hay algo más.
La comunicación es una suma de muchas cosas. Puedes tener un objetivo muy claro y una estrategia perfectamente trazada, pero si luego fallas al llevarla a la práctica, todo el plan se desmorona.
Sobre el papel, tu nueva web es perfecta. Pero llega la hora de la verdad y resulta que no aciertas con el mensaje. Tocado y hundido.
Y donde digo web, podría decir folleto, campaña de AdWords, landing page, blog…
En la implementación es donde se cometen gran parte de los errores. Son pequeños detalles (y no tan pequeños) que hacen que tus textos no sean eficaces y tus mensajes no calen en la mente de tus posibles clientes.
Error #1 – Quieres decir muchas cosas
Sí, ya sé que quieres decir un montón de cosas y que todo es importante. El problema es que tus clientes no piensan lo mismo. Ellos quieren una respuesta, no 20.
Además, la capacidad de atención de tus clientes potenciales es limitada. Aunque lances 5 mensajes, lo más probable es que solo recuerden uno. ¿No es mejor centrarte en un mensaje principal y asegurarte de que estás dejando huella?
Incluso los productos más complejos pueden resumirse en una sola frase. Primero capta su interés con una propuesta de valor potente y después convénceles con argumentos.
Error #2 – Vendes con descaro
Vamos, que se te ve el plumero. Se nota demasiado que quieres vender y tu comunicación genera rechazo.
La venta es un juego de seducción, no un concurso para ver quién grita más fuerte.
La agresividad no suele ser una estrategia sostenible a largo plazo, porque siempre acaba saliendo un competidor más agresivo que tú. Es mejor centrarte en resolver los problemas de tus clientes y esforzarte en hacerlo mejor que los demás.
Esfuérzate en crear confianza y establecer una relación con tus clientes potenciales. Prepara el terreno antes de pedir que te compren. Dos herramientas fantásticas para lograrlo son el email marketing y el marketing de contenidos.
Ten en cuenta que el proceso de decisión de compra puede ser muy largo. Desde que descubre tu marca hasta que deciden comprarte pueden pasar semanas. ¡O incluso meses! Si tratas de vender demasiado pronto, puedes asustar al personal…
Error #3 – No respetas la jerarquía
Imaginemos que tienes que hacer una landing page para vender tu nuevo servicio de consultoría. Tienes que decidir cuál es el mensaje principal y cuáles son los argumentos de venta que te servirán como apoyo. No todo es igual de importante.
En mi curso de copywriting te enseño a detectar los beneficios principales de tu producto o servicio. Además te explico un método paso a paso que te ayudará a descubrir qué aspectos de tu oferta son más importantes para tus clientes.
Antes de empezar a escribir, plantea la estructura del texto. Haz un esquema y define cuántos apartados tendrá. Eso te dará claridad de ideas.
Cuando escribas…
- Asegúrate de que los mensajes más importantes aparecen en los titulares.
- Expón tus argumentos mediante frases y párrafos cortos.
- Divide las ideas complejas en listas como esta.
Cuando llegue la hora de hacer el diseño, esa jerarquía también debe notarse. La situación de los elementos debe ser la correcta para que las personas que lleguen a la página lean los mensajes en el orden adecuado.
Échale un vistazo a este post donde te explico un truco de diseño súper sencillo para que tus textos se lean más y mejor.
Error #4 – Alargas demasiado el chiste
Es un error de copywriting bastante habitual. Se te ocurre un titular-gancho buenísimo, pero no eres capaz de frenar a tiempo. Alaaaaargas demasiado el chiste y cuando quieres dar tu mensaje principal, el lector ya se ha cansado.
Una vez has despertado la curiosidad del lector con el titular, tienes que darle lo que está buscando en las primeras líneas y desarrollar tus argumentos de forma natural para que siga leyendo. Una línea tras otra.
Error #5 – Prometes demasiado y se te nota
En tu afán por vender, dices más de lo que deberías y tu tono es demasiado «vendemotos». Lo más probable es que tu cliente no necesite tanta promesa. Céntrate en los beneficios clave, en aquellos que le ayuden a tomar una decisión y eliminen sus objeciones.
Cuando hablas mucho, tienes más posibilidades de equivocarte. Además, el mensaje principal se diluye y hace que pierda eficacia.
Ojo, no estoy hablando de que los textos siempre tengan que ser cortos, sino de encontrar el tono y la longitud adecuados. Unas veces con una frase tendrás suficiente y otras necesitarás varios párrafos. Depende de las características producto.
Error #6 – Explicas en lugar de argumentar
Si quieres que te compren, tienes que dar motivos. No basta con explicar que tu producto tiene tal o cual característica, tienes que decir qué beneficios aporta. Y lo más importante: por qué ese producto es la solución que están buscando.
Si quieres escribir tus propios textos, debes aprender a transformar características en beneficios. Es la base del copywriting.
Cuando un cliente lea tus textos, debe identificar al instante qué resultado obtendrá gracias a tu producto o servicio.
¿Cómo mejorará su vida, su trabajo o su negocio?
¿Qué aspectos de tu producto o servicio sustentan tu promesa?
Ahí está la clave.
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Pero hay un error aún más importante que todos estos: pensar que el buen copywriting nace de la inspiración divina.
Los textos que funcionan no son fruto del azar. Detrás de esas frases hay una metodología y un análisis previo.
¿Quieres realmente mejorar tu negocio a través de las palabras? Conoce a tu cliente, habla de sus problemas, crea relaciones y utiliza un tono de voz propio. Ah, y practica la escritura.
Practica mucho.
Me ha gustado mucho tu forma de redactar, clara , llena de buen contenido y que muestra un buen conocimiento del tema.
Felicitaciones Samu!!!!
Susana
Muchas gracias! Comentarios como el tuyo son los que de verdad animan a seguir escribiendo. :)