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El papel lo aguanta todo.

Escrito por Samu Parra — Consultor de marca, copywriter
y amante de la fina ironía. Recibe mis artículos por email →

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Cuando diseñas tu plan de negocio, ya sea con el Business Model Canvas o cualquier otra herramienta, todo encaja muy bien.

“Mi propuesta de valor es esta.”

“Mis vías de ingresos serán esta y aquella.”

“Mi público es así y asá.”

“Llegaré a ellos a través de este canal y este otro.”

Sobre el papel todo suena genial, porque el papel lo aguanta todo. Pero después la realidad se ocupa de poner las cosas en su sitio.

No digo que estas herramientas sean inútiles. Todo lo contrario. De hecho yo las uso cuando empiezo cualquier proyecto porque me ayudan a poner en orden las ideas y focalizar esfuerzos en lo más importante.

Pero no deja de ser un plan que luego hay que ejecutar y resulta que no todo encaja tan bien.

En un mundo ideal

Siempre nos han dicho y hemos leído que en el entorno online todo está a golpe de click. Puedes poner un botón de PayPal y empezar a vender. Puedes poner un formulario de contacto y ya estás listo para recibir solicitudes de presupuesto.

En un mundo ideal la cosa funcionaría así:

  • Alguien llega a tu web
  • Se da un paseo por los diferentes apartados
  • Le gusta lo que ve
  • Contacta contigo/te compra

Cuando analizas a tus competidores u otros negocios, creas la falsa ilusión de que el proceso es así de directo.

Quizás porque algunos transmiten la idea de que es muy fácil. O quizás porque tú quieres pensar que es así.

Da igual.

Cuando te pongas manos a la obra, te darás cuenta de que todo es bastante más complejo. Y sentirás frustración.

En el mundo real

Para evitar esa frustración, es mejor que vayas asimilando cómo funciona en realidad.

Te voy a poner como ejemplo uno de mis productos: Copywriting for Branding.

Si entrases en mi Google Analytics, alucinarías con los recorridos que hacen las personas antes de comprar.

De las ventas más recientes, solo 7 compradores han tomado la decisión en la primera interacción conmigo. El resto ha necesitado 2 o más. Incluso hay alguno que ha necesitado 12…

Eso significa que hay personas que toman la decisión de compra en 10 minutos y otras que necesitan meses.

Alucinante, ¿no crees?

Esto es así porque existen muchísimos factores que influyen en el proceso:

  • El nivel de consciencia del cliente – ¿Sabe que necesita un producto/servicio como el tuyo o de momento solo se está informando?
  • El feeling – ¿Tu marca transmite las sensaciones adecuadas?
  • La experiencia de usuario – ¿Tu web es fácil de usar? ¿El proceso de checkout es cómodo?
  • El precio – ¿Has sabido transmitir el valor que aporta tu producto/servicio?
  • El mensaje – ¿El texto de tu página de venta o página de servicios contiene los mensajes adecuados?
  • La naturaleza de tu producto – ¿Es una compra impulsiva o reflexiva?

En fin, una locura.

Cómo hacer que los planes salgan bien

Seamos un poco positivos.

Hay estrategias que nos ayudan a reducir el número de interacciones, eliminar frenos o “retener” a nuestro cliente potencial hasta que esté preparado.

Se me ocurren varias

NIVEL DE CONSCIENCIA DEL CLIENTE

Seguramente este factor es el que más influye.

Un cliente que llega a tu web puede encontrarse en diferentes momentos dentro del customer journey (recorrido del cliente).

Como te decía antes, puede ser una persona que está lista para comprar o bien una persona que simplemente está comparando opciones o buscando información sobre un problema que tiene.

En este artículo tienes un poco más de información sobre el tema.

¿Qué ocurre si el cliente te conoce “demasiado pronto”?

Pues que debes intentar que avance en su proceso de decisión (a través de tu funnel de marketing) sin perder el contacto contigo.

Esto se suele hacer de dos maneras:

  • Email marketing. Al captar su email, puedes enviarle a esa persona nuevos contenidos que le ayuden a tomar una decisión.
  • Remarketing. Puedes utilizar Facebook Ads o AdSense para “repescar” personas que llegaron a tu web y se fueron.

En definitiva, lo que estamos haciendo es provocar nuevas interacciones con aquellas personas que de otro modo no volverían a interactuar con nosotros.

Esas nuevas interacciones sirven para que ese cliente que solo se estaba informando avance es su proceso decisión de compra. Todo ello gracias a nuestros contenidos.

Cuando llegue el momento decisivo, estaremos en buena posición.

Esta idea sirve también en el mundo offline.

Si asistes a un evento en el que entras en contacto con clientes potenciales, tienes que pensar un sistema para seguir en contacto con esa persona.

Si ofreces servicios profesionales, ese sistema puede ser LinkedIn, por ejemplo.

Otra opción es añadir a esa persona a tu sistema CRM y a partir de ahí empezar la labor comercial.

Hay mil formas de hacerlo.

EL FEELING

Nuestra personalidad de marca es lo que hace que un cliente conecte con nosotros de manera emocional.

Si somos consistentes al transmitir nuestro posicionamiento de marca, el número de interacciones necesarias para que el cliente tome una decisión serán inferiores.

¿Por qué?

Porque transmitiremos más credibilidad y nuestra marca se recordará mejor.

Transmitir un buen feeling hace que tu email marketing, tu remarketing y en general cualquier esfuerzo de marketing sea más eficaz.

Si sientes que tu marca no transmite ese buen feeling, échale un vistazo a mi curso de branding, donde te enseño a crear o reorientar tu marca de manera estratégica.

LA EXPERIENCIA DE USUARIO

También podemos tomar medidas enfocadas a hacerle la vida más fácil a nuestros clientes potenciales.

Puedes mejorar su experiencia de varias maneras:

LOS MENSAJES

Sobre este tema he escrito mucho, así que lo más fácil es dejarte aquí algunos enlaces bien jugosos:

Ahí lo dejo

Bueno, espero que esta dosis de realismo te haya servido para ganar un poco de perspectiva.

La semana que viene más.

O no.

Quién sabe lo que me va a deparar la paternidad. 🤔

4 comentarios en “El papel lo aguanta todo.

  1. Estoy completamente de acuerdo respecto al concepto de planificación: hay que entenderlo como una herramienta de ayuda que está en continuo cambio. Sin embargo muchos lo confunden con una “bola de cristal” que te dice lo que va a a pasar. Cuando eso no ocurre, llegan a la conclusión de que planificar no sirve.

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Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

Empecé a vivir de la creatividad en el año 2001 y no he parado desde entonces.

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samu parra

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

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