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Las 5 grietas en el proceso de persuasión.

Escrito por Samu Parra — Consultor de marca, copywriter
y amante de la fina ironía. Recibe mis artículos por email →

Escrito por Samu Parra — Recibe mis artículos por email

 

Una persona desconocida no se convierte en cliente por arte de magia.

La persuasión no es una cosa que sucede sin más, sino que es un proceso.

Mejor dicho, es un viaje.

Un viaje mental en el que intervienen muchos elementos: percepciones, motivaciones, emociones, sensación de urgencia, exclusividad, etc.

Seguro que has oído hablar alguna vez de los embudos de marketing.

La teoría siempre suena muy bien.

Alguien descubre tu marca y pasa por una serie de fases hasta que se convierte en cliente.

Es algo parecido a esto:

Aunque solo sea para evitar la frustración, déjame decirte algo importante:

La realidad es que solo un puñado de personas llegan hasta el final de ese viaje y acaban comprando tu producto o contratando tus servicios.

Puedes usar muchas tácticas para que más personas lleguen hasta el último escalón y además la tecnología te permite hacer un montón de cosas para acelerar ese proceso.

Pero ya que hablamos de persuasión, hablemos también de su prima: la manipulación.

Más que nada para aclarar ideas y no cruzar líneas que no se deben cruzar.

Cuando estés analizando dónde falla tu embudo de ventas y cómo puedes mejorarlo, ten en cuenta la delgada línea que separa ambos conceptos.

La diferencia entre persuasión y manipulación

No sé lo que pondrá en el diccionario, pero para mí la persuasión significa facilitar el proceso de decisión.

Es decir:

  • Utilizar el copywriting para avanzarte a las objeciones del cliente potencial y destacar las ventajas que más le importan.
  • Utilizar el diseño para eliminar fricciones, haciendo que todo el proceso sea fácil y natural.

En cambio la manipulación es tratar de convencer a alguien para que compre algo que no necesita pensando solo en su propio beneficio.

O sea:

  • Aprovechar la situación de vulnerabilidad del cliente potencial para incentivar la toma de decisión.
  • Decir medias verdades, exagerar o llamar la atención con grandes promesas y luego desmentir esas promesas en la letra pequeña.

La buena noticia es que los consumidores están cada vez más informados y detectan cuando alguien trata de venderles la moto.

Cada vez sale más a cuenta actuar con naturalidad.

Y una vez hecha esta súper introducción, vayamos con el tema que nos ocupa.

¿Dónde estás fallando?

Pongamos por caso que tu página web tiene un tráfico decente. Ya sea gracias al SEO o gracias a las campañas de publicidad que estés haciendo.

Si no estás convirtiendo visitas en clientes (o al menos no tanto como esperabas), seguramente es porque hay alguna grieta en el proceso.

A ver si esta lista de errores te ayuda a localizar la fuga de agua.

1. No llamas la atención

Me refiero a que las páginas de aterrizaje (los posts de tu blog o las landing pages de tus campañas) no son atractivas para tu cliente ideal.

  • Tu puesta en escena es neutra.
  • Tu mensaje no es claro.
  • Transmites los valores equivocados.

El proceso de persuasión siempre empieza en algún sitio. Piensa cómo te conoce la gente y si estás cuidando ese primer contacto.

2. No trabajas la confianza

La persuasión online es complicada. Si el usuario detecta incoherencias, normalmente el proceso se romperá.

Tanto el diseño profesional como el copywriting son elementos clave para transmitir credibilidad y mantener al cliente potencial interesado en nuestros mensajes durante el viaje a través del embudo.

Si quieres trabajar un poco más la confianza…

  • Muestra la parte humana del negocio
  • Añadade opiniones de clientes
  • Incluye garantías o sellos oficiales

Hacer esto no significa que todo el mundo acabará comprando, faltaría más. Pero sí aumentará tus posibilidades.

3. No respetas el ritmo del cliente

Debes conocer bien tu producto y saber si el proceso de compra es impulsivo o bien necesita cierta reflexión.

Si vendes productos de bajo precio es normal que el proceso de compra sea rápido. El descubrimiento y la decisión pueden producirse incluso el mismo día.

En el caso de productos de alto precio o muy especializados, el cliente necesita investigar y comparar.

Ten en cuenta las características de tu oferta para saber:

4. El proceso de venta es áspero

Cuidar el diseño es como ponerle un traje de seda a tu web.

Cuando las páginas clave como la ficha de producto, el carrito de compra o la página de checkout están bien hechas, el proceso es más suave y todo fluye mejor.

  • Mantén la misma estética de una página a otra.
  • Respeta la jerarquía de los mensajes.
  • Usa el contraste al elegir el color de los botones y las llamadas a la acción.
  • Elimina distracciones y elementos innecesarios.

Ya sabes cuál es la regla de oro: ante la duda, simplifica.

5. No pides que te compren

A veces por miedo a recibir respuestas negativas, somos poco efusivos en nuestros mensajes comerciales.

Si has actuado con honestidad y has trabajado bien los puntos anteriores, te has ganado el derecho a pedir que te compren. :)

Branding y persuasión

¿Mandeeee? ¿Persuasión? ¿Pero esto del branding no consistía en tener un logotipo bonito?

Ya lo he dicho en varias ocasiones, pero lo vuelvo a decir por si hay algún despistado en la sala.

Tu marca esta formada por:

  • Tu nombre
  • Tu identidad visual (aquí dentro está el logotipo)
  • Tu tono de voz (aquí es donde entra en juego el copywriting)
  • Tu posicionamiento

Y se basa en 3 pilares:

  • Diferenciación
  • Coherencia
  • Consistencia

Si expresas tu valor diferencial, te mantienes fiel a unos valores y eres constante…

  • Te será más fácil captar la atención de tu cliente ideal y establecer relaciones.
  • Tu cliente recordará mejor tu marca y tu producto.
  • Ese cliente necesitará menos interacciones para tomar una decisión de compra.
  • No necesitarás recurrir a métodos de venta agresivos continuamente, sino solamente en momentos puntuales como promociones y lanzamientos.

Bueno, aquí lo dejo por hoy. Pero no sin antes intentar persuadirte para que dejes un comentario. :)

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12 comentarios en “Las 5 grietas en el proceso de persuasión.

  1. Pedazo de guía te has marcado en un solo post, así como el que no quiere la cosa… y eso que no sabías qué tema elegir para hoy :P
    Y lo mejor es que tú mismo eres ejemplo de todo lo que predicas.
    Gracias por iluminarnos en esta tarde de miércoles.

  2. Como todos tus artículos, inmejorable !
    A pesar de tantos años en este mundo, siempre aprendo algo contigo. Sintetizas perfectamente, eres ameno y aportas valor con tus contenidos.
    Gracias Samu

Los comentarios están cerrados.

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

Empecé a vivir de la creatividad en el año 2001 y no he parado desde entonces.

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samu parra

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

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