¿Por qué compran unas cosas y no otras?
¿Por qué son fans de unas marcas y no de otras?
¿Por qué recomiendan un producto y no otro?
La respuesta a estas preguntas se resume en una palabra: motivaciones.
Las motivaciones no son ni más ni menos que las “energías” que nos conducen a la acción.
En este post te voy a enseñar a detectar qué influye en el comportamiento de tus clientes potenciales.
Es un pequeño ejercicio que te permitirá diseccionar a tu cliente ideal con la precisión de un cirujano, pero sin anestesias ni bisturís de por medio. :)
Hay dos situaciones en las cuales este ejercicio te será especialmente útil:
- Cuando tienes claro qué tipo de producto o servicio quieres vender, pero no sabes cómo presentarlo. Comunicar tu oferta de manera genérica no suele funcionar, porque tus clientes ideales no se sentirán identificados con tus mensajes.
- Cuando tus clientes actuales no coinciden con los clientes que te gustaría tener. Esto ocurre porque no conoces a tu verdadero público objetivo y basas tu comunicación de marca en premisas equivocadas.
Para solucionar cualquiera de estos dos casos, necesitas hacer un análisis que vaya más allá del típico “hombres entre 35 y 55 años de clase media-alta”.
Tampoco sirve definir a tu público objetivo con un trazo demasiado grueso.
Me refiero a cosas como: “Mi público objetivo son los emprendedores”.
¿Qué tipo de emprendedores?
Porque emprendedores hay muchos.
Están los que quieren crear una startup tecnológica. Los que quieren montar una tienda de barrio. Los que quieren vender servicios intangibles. Los que quieren crear un ecommerce.
Cada uno de ellos tendrá motivaciones y necesidades diferentes.
Tampoco puedes dirigirte a “padres de familia modernos que viven en núcleos urbanos”.
¿A qué padres te refieres? ¿A los que juegan a videojuegos con sus hijos? ¿A los que quieren que su hijo sea un abogado de prestigio?
Bueno, ya sabes por dónde voy: debes profundizar en aspectos actitudinales de tu público objetivo. Tienes que saber qué tipo de comportamientos definen a esas personas.
Si sabes qué cosas les hacen actuar, podrás conseguir que actúen.
Por qué es tan importante definir bien a tu público objetivo
Hasta ahora, la cosa funcionaba de la siguiente manera: primero creabas el producto o servicio y luego intentabas convencer a tus clientes para que lo compraran.
Nos ha costado años, pero finalmente hemos aprendido que las características de nuestros clientes nos ayudan a definir aspectos esenciales de nuestro negocio.
Cada vez más, las empresas están situando al consumidor en el centro de su estrategia.
Si sabes cómo son tus clientes, puedes…
- Diseñar un producto o servicio que responda a sus deseos
- Crear una marca atractiva y afín a sus valores
- Escribir textos que convenzan de manera genuina
- Crear contenidos que quieran consumir y compartir
- Estar presente en su hábitat natural
- Establecer alianzas estratégicas exitosas
Mientras tu competencia sigue mareando la perdiz con ofertas y mensajes genéricos, tú puedes ser más preciso y apuntar directamente a las motivaciones de tus clientes ideales.
Por ejemplo, si vendes cursos de maquillaje, es importante saber por qué tu cliente desea aprender a maquillarse. ¿Es para parecer más joven? ¿Es para ligar más?¿Es para poder impartir después sus propios cursos?
Fíjate que la compra de un producto puede esconder motivaciones muy diferentes.
Y la eficacia de tus mensajes depende en gran medida de dar con la tecla adecuada.
6 parámetros para definir a tu público objetivo
Vamos a saltarnos la parte que todos conocemos (edad, sexo, nivel económico…) para ir directamente a aquellos factores que influyen en el comportamiento.
Esto es lo que realmente te ayudará a conectar con tus clientes ideales:
1/ Su escala de valores
No todo el mundo da importancia a las mismas cosas. ¿Qué prioridades tiene tu público objetivo?¿Qué significa para él la familia? ¿Valora la estética por encima de la utilidad? ¿Qué papel tiene el trabajo en su vida? ¿Y el dinero? ¿Y el reconocimiento social?
2/ Sus metas
¿A qué aspira? En un mundo ideal, ¿cómo sería su vida? ¿Cómo desea ser visto por los demás?
3/ Sus problemas
¿Qué obstáculos le impiden lograr sus objetivos? ¿Qué factores psicológicos suponen un freno para él en el momento de tomar decisiones? ¿Cuáles son sus principales miedos?
4/ Sus preferencias estéticas
¿El aspecto físico es importante en su vida? ¿Con qué estética se siente identificado? ¿Forma parte de una tribu? ¿Tiene sensibilidad artística? ¿Qué códigos estéticos entiende? ¿Cuáles rechaza?
5/ Su entorno
¿Qué tipo de personas tiene a su alrededor? ¿Cómo es su jefe? ¿En quién confía? ¿A quién admira? ¿Sobre quién tiene influencia?
6/ Su estilo de vida
¿Qué revistas lee? ¿Le gusta viajar? ¿Vive en el campo? ¿Cuáles son sus hobbies? ¿Qué marcas le gustan?
Muchos errores estratégicos de branding se producen cuando hay una desconexión entre lo que dice la marca y lo que percibe el cliente.
Como gestor de tu marca debes ser muy analítico y saber cuáles son los patrones que definen a ese grupo de personas.
¿Puedes conectar con personas innovadoras si no sabes en qué consiste la innovación?
Si tus clientes detectan que algo “no encaja”, perderás credibilidad y se irán en busca de una marca que sí hable su idioma.
¿Cómo enlazar esta información con tu producto o servicio?
Pues muy sencillo. Piensa de qué manera tu producto o servicio se relaciona con cada uno de estos parámetros:
- ¿Le ayudas a lograr sus objetivos? ¿Cómo?
- ¿Eliminas algo que le preocupa? ¿Qué?
- ¿Consigues que sea más influyente en su grupo de amigos?
- ¿Se siente cómodo con el código estético de tu marca?
- ¿Le acercas su estilo de vida ideal?
- ¿Estás presente en los blogs que lee?
Haciendo este ejercicio puedes sacar un montón de ideas para conseguir que tu marca encaje como un guante en la vida de tus clientes.
Aviso a navegantes: hacer un perfil de cliente no es nada fácil. Si nos basamos en nuestra propia opinión, podemos sacar conclusiones equivocadas.
Buenos días Samu; el post me ha parecido interesante, pero creo que es muy difícil crear ese cliente ideal.
Tu puedes saber los servicios que aportas y las ventajas que tienen en relación con servicios similares aportados por otros profesionales.
Tener una cierta idea del tipo de público que estaría interesado en los contenidos de tu blog y en tus servicios profesionales, en función de los productos (servicios ) que ofrezcas, pero, ya más ……UFFF.
Hola Adela Emilia!
No hace falta que sepas qué pie calza tu cliente ideal ;) Hay que centrarse en la información que es relevante para tu negocio/oferta.
Puedes saber muchas más cosas de lo que parece a simple vista.
Te animo a que hagas el ejercicio inverso: coge una marca que te guste e intenta definir qué tipo de personas compran sus productos. Ya verás como te sale un retrato bastante preciso de su cliente ideal.
Un saludo!
Hola Samu,
Como bien dices, no es nada fácil sacar todos esos datos. Aunque si hay algunas pistas para guiarnos, como: lo que lee, o aficiones.
Algo muchos tenemos en común es que todos queremos mejorar en nuestros negocios para conseguir X. Por lo tanto, creo que hay que hacer que tu producto o servicio sea parte de esa palanca.
Un saludo
Gines
Hola Gines!
Si tus clientes son negocios sí que es importante lo que dices, pero si son particulares, las motivaciones son diferentes. ;)
Un saludo!
Hola Samu!
Lo primero decirte que estoy enganchadísima a tus post y toda la información que nos brindas, muchas gracias.
Estoy justamente en esta fase de conocer bien a mis futuros clientes y lo que nos cuentas me viene caído del cielo. No ponerse en nuestra opinión no es fácil por eso en mi caso tengo 5 perfiles de mujeres a las que admiro muchísimo y son referentes para mi. También son perfiles dirigidos a mis productos. De esta manera intento comprenderlas y me es mas fácil crear mi publico objetivo. No se si esta bien o mal, pero a mi me ayuda.
Muchas gracias & Bon Nadal!
Hola Mey! Muchas gracias por leerme! :)
Yo creo que lo que haces está muy bien. En el fondo se trata de observar mucho y no basarnos solamente en lo que nosotros pensamos. Hay muchos lugares de donde uno puede sacar información.
Un saludo!