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Cómo escribir una propuesta de valor vendedora.

Escrito por Samu Parra — Consultor de marca, copywriter
y amante de la fina ironía. Recibe mis artículos por email →

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Me sabe mal decirte esto, pero internet está lleno de negocios como el tuyo. Si tu producto fuese único, ahora mismo estarías nadando entre billetes de 500 euros.

¿Y no es tu caso verdad? El mío tampoco.

La realidad pura y dura es que tienes que luchar día a día para conseguir clientes. Tienes que estrujarte el coco para destacar entre la multitud. Y cuesta. Vaya si cuesta…

Los negocios que consiguen ventas en internet (y fuera de ella) tienen algo en común: han definido su propuesta de valor.

En las próximas líneas veremos:

  • Qué es exactamente una propuesta de valor
  • 2 ejemplos reales
  • Cómo escribir tu propia propuesta paso a paso
  • Test de eficacia

Si quieres aprender las claves del copywriting, échale un vistazo a Copywriting For Branding, mi manual de escritura creativa para pequeños negocios.

En él te cuento cómo crear tu marca a través de las palabras y cómo escribir cualquier tipo de texto sin renunciar a tu personalidad.

¿Qué es la propuesta de valor?

Es el mensaje principal de tu página web, de tu página de venta o de tu landing page. Lo primero que ven tus visitantes cuando aterrizan en tu web.

Dicho de otro modo: es la razón principal por la que los visitantes de tu web van a convertirse en tus clientes. Y no en clientes de otro.

Normalmente la propuesta de valor se resume en una frase o titular y suele tener varios textos breves de apoyo.

Estos textos definen el corazón de tu oferta. Le dicen a tu audiencia qué puedes hacer por ellos y qué ganarán si se convierten en tus clientes.

Tu propuesta de valor debe decir claramente:

  • Qué problema resuelves
  • Qué beneficio aportas
  • Por qué deben elegirte a ti

Utilizar una propuesta de valor en tu homepage es vital si tienes pensado rentabilizar tu presencia en la red. Si tienes una web para compartir las fotos de tus vacaciones, puedes dejar de leer ahora mismo y ahorrarte las próximas 633 palabras. ;)

Bueno, al lío, que me despisto.

Si alguien entra en tu web y no le queda claro qué beneficio puede sacar de ella, se irá sin más. Y sin preguntar.

¿Significa eso que si tienes una propuesta de valor todos los que lleguen a tu web se quedarán, como por arte de magia?

No. Porque la propuesta de valor está pensada para el perfil de cliente que hayas definido en tu estrategia. Si está bien redactada, funcionará como un imán para los clientes que deseas y como un filtro para los visitantes que no están interesados en tu oferta.

Esto hay que tenerlo claro. Definir tu propuesta significa renunciar a algo.

Creo que ya lo he dicho más de una vez, pero no está de más repetirlo: si intentas gustar a todo el mundo, no gustarás a nadie.

Definir a tu audiencia es bueno. Hace que tu marketing sea más eficaz, ya que estás enfocando tus esfuerzos en el público objetivo que te aporta valor.

¿Quieres buenos ejemplos?

Como te puedes imaginar, los americanos nos llevan bastante ventaja en esto, aunque en nuestro país es cada vez más habitual. Prácticamente cualquier web de nueva creación tiene una propuesta de valor en su homepage.

De hecho, casi todas las plantillas de WordPress que encontramos en Themeforest están diseñadas pensando en ello.

Aquí tienes un par de buenos ejemplos de páginas web que utilizan una propuesta de valor en su página principal.

Code School es una web que ofrece cursos online para aprender a programar. En su homepage vemos una propuesta de valor muy bien definida: “Learn by doing. No setup. No hassle. Just learning”.

 

Ejemplo propuesta de valor code school

 

¿Qué nos está diciendo esto? Que vamos a aprender practicando y sin complicaciones. Uno de los grandes miedos de todo el que empieza a programar es la parte técnica. Esta propuesta de valor elimina ese freno de un plumazo.

El texto de apoyo refuerza la propuesta, explicando cómo funcionan los cursos: con lecciones en vídeo y retos utilizando solamente el navegador.

Y ahora, un ejemplo de micronegocio que aprovecha su web para captar clientes.

Deroy y Jenna son una pareja de Brooklyn que alquila su loft a turistas cuando ellos se van de vacaciones. Para promocionar su loft crearon una web:

 

Ejemplo propuesta de valor loft2c

Su propuesta de valor es (bueno, era, porque ahora la web ya no está activa): “Hotels are boring. A loft in Brooklyn is hot”.

Está muy bien enfocada a su público objetivo, viajeros que quieren vivir la ciudad de forma más auténtica. Definen su loft como el campamento base perfecto para una aventura en Nueva York.

¿Cómo escribir tu propuesta de valor paso a paso?

Como te decía al principio, en el mercado seguramente hay productos parecidos al tuyo. Negocios con ofertas similares que están luchando contigo por los mismos clientes.

Sin embargo, no hay ningún negocio como el tuyo. No hay nadie que haga las cosas como tú las haces. Aprovecha eso para diferenciarte.

 

Cómo escribir una propuesta de valor con ejemplos

 

Si ofreces lo mismo que los demás, estás perdido. Tienes que encontrar tu propio hueco y situarte en un lugar donde nadie más esté. Cuando lo consigas, no tendrás competencia.

Pero no solo se trata de encontrar tu propio camino, también hay que comunicarlo de la forma más persuasiva y creativa posible. Y aquí es donde entra en juego tu habilidad como copywriter.

Estos son los pasos que debes seguir para escribir tu propuesta de valor:

PASO #1

Elabora una lista con los beneficios que ofrece tu producto o servicio. Mucha gente confunde características con beneficios. No cometas ese error.

Que una cámara digital tenga tropecientos megapixels es una característica. Poder capturar tus mejores momentos sin perder ni un detalle es un beneficio.

Tener un servicio de atención las 24h es una característica. Solucionar incidencias justo en el momento en que se presentan, sea la hora que sea, es un beneficio. Hay diferencia, ¿verdad?

PASO #2

Haz un retrato robot de tu cliente ideal. No me refiero solo a edad, sexo, nivel adquisitivo, etc. Eso está bien, pero aún es más importante conocer sus aspiraciones, sus miedos, sus necesidades, sus hábitos…

Si eres capaz de conocer a fondo los problemas de tus clientes, podrás conectar con ellos de una manera más profunda y tendrás una propuesta de valor que no podrán rechazar.

PASO #3

Investiga las propuestas de valor de tu competencia y averigua qué necesidades no están cubriendo. Ese será el punto de entrada de tu caballo de Troya.

¿Quién más vende lo mismo que tú? ¿Cómo lo están comunicando? ¿Qué errores crees que están cometiendo?

Es muy probable que ni siquiera estén utilizando una propuesta de valor. Mucho mejor para ti.

PASO #4

Al unir los pasos 1, 2 y 3 es cuando surge la magia.

Para identificar tu valor diferencial, combina tus beneficios con aquellos problemas de tus clientes que aún no están solucionados. Debes encontrar el punto de unión entre lo que buscan tus clientes y lo que tú ofreces. Ahí es donde está tu valor.

PASO #5

Escribe una frase que resuma tu valor principal y que sea única con respecto a tu competencia.

Tiene que ser una frase concreta que deje claro el problema que estás resolviendo. Si eres demasiado genérico, tu audiencia no verá tu propuesta de valor como un beneficio tangible.

También debes cuidar el tono del lenguaje. Respeta tu marca y piensa en los valores que quieres transmitir con tus textos.

PASO #6

Busca un elemento visual que apoye tu mensaje.

Ten en cuenta que los textos no van solos, están rodeados de recursos visuales. Y eso es genial, porque las palabras no lo pueden decir todo.

Un elemento visual te ayudará a enfatizar el mensaje, aportará información extra y dará credibilidad a tu propuesta de valor.

PASO #7

Completa tu propuesta con un texto breve o varios destacados que detallen los elementos más importantes de tu oferta y que expliquen cómo cumples lo que prometes.

Aquí sí que puedes utilizar características.

El beneficio que ofreces debe estar basado en realidades. Si quieres que tus clientes te crean, debes darles razones para ello.

Por ejemplo, si estás vendiendo un curso de contabilidad cuyo valor principal es que no hacen falta conocimientos previos, este es el momento para decir cómo conseguirás que tus alumnos aprendan: qué tipo de materiales didácticos utilizas o cómo son los profesores.

 ¿Cuándo utilizar una propuesta de valor?

Por supuesto, esta técnica no se limita solo a la homepage de tu web. Si vas a lanzar un nuevo producto, un nuevo servicio o un ebook, una buena propuesta de valor disparará las conversiones de tu landing page.

¿Tu propuesta de valor pasa el test?

Si has seguido todos los pasos, tu propuesta de valor debería cumplir con estos requisitos.

  • Es única. Te diferencia del resto de tus competidores.
  • Es clara. Se entiende con facilidad y utiliza el mismo lenguaje que tus clientes.
  • Es precisa. El beneficio que comunicas es concreto y relevante para tu cliente ideal.
  • Es realista. Haces una promesa creíble.
  • Es potente visualmente. Apoyas el texto con elementos visuales que aportan información útil.

¿Estás utilizando una propuesta de valor para diferenciarte y convertir visitas en clientes? ¡Cuéntamelo en los comentarios!

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19 comentarios en “Cómo escribir una propuesta de valor vendedora.

  1. Excelentes consejos pasos a paso y creo que si me han hecho pensar que si puedo lograr organizar mis ideas y lanzar mi projecto, gracias.

  2. Muchas gracias por tu comentario, Luis. Si te he ayudado a verlo todo más claro, mi misión está cumplida ;)

  3. Una información muy útil y magníficamente explicada; ideal para los que, como yo, no tenemos ni idea de marketing, publicidad, y similares.

    Enhorabuena!!

  4. Hola yo estoy tratando de ver como hago una propuesta de valor. para los interpretes de mi empresa pero no se como puedo empezar, por favor ayudeme con esto sera un placer aprender de usted. Muchas gracias.

  5. Saludo.
    He logrado mejorar considerablemente las propuestas de valor que ya tenia por sentadas.
    Así mismo el test es una ayuda importante y en gran medida me deja tranquilo el saber que lo he superado a satisfacción.

  6. Hola Samu,

    Está genialmente explicado el artículo.

    Por completar con algo más… añadiría que cerca de la propuesta de valor es importante, colocar una acción que permita al usuario dar al menos el primer paso para poder cumplir lo que se ha prometido en la propuesta.

    Por lo que esta acción suele ser el registro en el embudo de ventas.

    El objetivo de la propuesta de valor es pasar de una simple visita a un potencial cliente, mediante la acción de registro

    Y en las primeras fases es un elemento dinámico, puesto que es muy buena práctica testearla, para medir qué propuesta convierte más visitas en registros.

    Saludos.

    • Muy buenas aportaciones, Luis!
      Desde luego la llamada a la acción es un elemento clave dentro de cualquier estrategia online.
      También me ha gustado mucho la idea de que la propuesta de valor es algo dinámico. No hay que aferrarse a una propuesta, sino que hay que testear varias hipótesis y quedarse con la que mejor funciona. Es muy «lean». :)

      Un saludo!

  7. Hola, en mi caso es un restaurante de mariscos está en Acapulco. Cual podría ser mi propuesta de valor?

  8. Excelente artículo, llevo mas de un mes recopilando información para crear mi propuesta de valor, el resultado final no me llena no me identifica, no es lo que deseo trasmitir, con tu artículo he tenido mas claridad para organizar esa frase que debe impactar y convencer a nuestros clientes potenciales, no busco una propuesta de valor solo para la web, la busco para la empresa en general, muchas gracias por tu artículo Samu. Saludos desde Colombia.

    • Gracias David!

      Para encontrar la propuesta de valor de tu negocio te recomiendo que le eches un vistazo a un libro llamado «Diseñando la propuesta de valor», de los mismos autores que «Generación de modelos de negocio».

      Un saludo

  9. Hola Samu me he visto favorecido en leer todas estas herramientas para organizar mis ideas, aún me cuesta un poco crear la propuesta de valor que me satisfaga tanto a mi como a mis posibles clientes, lo mío es deporte extremo pero muy distinto e innovador sistema, el tema es que está difícil enfocarlo al mundo turístico

    Saludos

Los comentarios están cerrados.

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

Empecé a vivir de la creatividad en el año 2001 y no he parado desde entonces.

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samu parra

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