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Cómo triunfar con tu próxima campaña de comunicación.

Escrito por Samu Parra — Consultor de marca, copywriter
y amante de la fina ironía. Recibe mis artículos por email →

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Si tienes un negocio, me juego una cena a que ahora mismo te está pasando una (o varias) de estas cosas:

  • Acabas de empezar y tu marca es poco conocida
  • No estás vendiendo lo suficiente
  • Quieres lanzar un nuevo producto o servicio
  • Tu marca no transmite la imagen que te gustaría

Estoy seguro de que voy a ganar esta apuesta. Y la razón es muy simple: todos los negocios sin excepción viven una de estas situaciones en un momento u otro. Aparecen nuevas oportunidades, los competidores evolucionan, los hábitos de los consumidores cambian…

Todo eso afecta de alguna manera a tu negocio y lo malo es que las cosas no suelen solucionarse por sí solas. Hay que actuar.

Y ahí es donde entran en juego las campañas de comunicación.

En función de cual sea tu punto de partida y el objetivo que quieras lograr, deberás hacer un tipo de campaña u otro.

Lo que trataré de hacer en este post es explicarte los tipos de campaña que tienes a tu alcance y cuáles son las claves de cada una de ellas.

“Uf, una campaña de comunicación…”

Antes de que empieces a poner excusas, déjame decirte una cosa: las campañas de comunicación no tienen por qué ser complicadas. De hecho, ya estás haciendo campañas, lo que pasa es que quizás aún no eres del todo consciente.

Una campaña puede ser algo tan simple como una serie de guest posts en blogs con mucha audiencia.

La complejidad es lo de menos. Lo importante es pensar de manera estratégica:

  • Estableciendo objetivos
  • Utilizando el enfoque creativo adecuado
  • Eligiendo la mejor combinación de medios
  • Controlando los resultados

¿Qué quieres conseguir?

En función de tu objetivo, deberás hacer un tipo de campaña u otro. Normalmente, cualquier acción que quieras llevar a cabo entrará en alguna de estas 6 categorías:

  1. Campaña de imagen
  2. Campaña de reposicionamiento
  3. Campaña de presentación
  4. Campaña de lanzamiento
  5. Campaña de reactivación
  6. Campaña promocional

Si te parece, vamos a desmenuzar cada una de ellas para que des en el clavo con el enfoque de tu próxima campaña.

1/ Campaña de imagen

Las campañas de imagen son aquellas que te ayudan a transmitir tus valores de marca y situarte mejor en la mente de tus clientes potenciales. Es una buena forma de recordar a tu audiencia que sigues ahí y que estás en plena forma.

Cuando consideren la compra de un producto o servicio como el tuyo, haber hecho campañas de este tipo te permitirá estar en la parte alta de su lista de preferencias.

Ten en cuenta que quizás no consigas un impacto directo en las ventas, pero sin duda te ayudará a vender. Y sobre todo te ayudará a vender a precios superiores. Porque las marcas que hacen campañas de imagen suelen tener más facilidad para posicionarse como premium.

Las claves para triunfar

  • Transmite mensajes más emocionales que racionales.
  • Cuida mucho la parte visual.
  • No trates de conseguir ventas directas.

Lo bueno

Puedes ser más creativo con tus mensajes (tan creativo como tu marca te permita). En el fondo, estas campañas tienen como objetivo fijar una idea o un valor de marca en la mente de tu audiencia. Para conseguir eso, el mejor camino es la creatividad.

Lo malo

Es difícil evaluar los resultados, porque la imagen y la reputación son difíciles de traducir en números. Aún así, hay un par de cosas que puedes hacer para medir el éxito de tu campaña:

  • Hacer encuestas antes y después para conocer el impacto.
  • Comprobar si el volumen de búsquedas en Google de tu marca ha aumentado.

2/ Campaña de reposicionamiento

Es como una campaña de imagen, pero su objetivo es un poco diferente. No se trata de asentar tus valores en la mente del cliente, sino de cambiar la percepción que tiene de tu marca.

¿Cómo saber si tu marca necesita un reposicionamiento? En este post lo explico con pelos y señales.

Las claves para triunfar

  • Pon énfasis en el cambio. Las personas que te conocen deben notar que tu marca ha evolucionado.
  • Sé consistente a lo largo del tiempo. Haz que tu nuevo posicionamiento se refleje en toda tu comunicación, no solo en una campaña puntual.

Lo bueno

Hace que tu marca vuelva a ser competitiva y te ayuda a atraer a los clientes adecuados. Personas que antes no te tenían en cuenta, ahora te considerarán una opción.

Lo malo

Igual que las campañas de imagen, el reposicionamiento es difícil de medir y los resultados se suelen ver a largo plazo.

3/ Campaña de presentación

Es el primer tipo de campaña que debes plantearte cuando creas un negocio. Sirve para introducir tu marca en el mercado y conseguir los primeros clientes.

Ten en cuenta que será la primera vez que tus clientes potenciales entren en contacto con tu marca, así que la primera impresión debe ser impecable.

No trates de vender de forma agresiva cuando lances tu marca. Debes encontrar el equilibrio entre el mensaje de venta orientado a beneficios y el mensaje de branding orientado a crear imagen de marca.

Nadie se va a casar contigo en la primera cita. El objetivo en este momento es que te conozcan y convertirte en una marca familiar para tus clientes potenciales.

A ser posible, empieza a crear una relación con tu audiencia haciendo que se suscriban a tu newsletter a cambio de contenido de valor o reduciendo el riesgo en la primera compra (por ejemplo, ofreciéndoles una prueba gratuita).

No te recomiendo basar tu campaña de lanzamiento en un descuento, ya que eso puede dañar tu posicionamiento.

Las claves para triunfar

  • Centra tus esfuerzos en ganar visibilidad.
  • Busca alianzas para tener más alcance (con medios de comunicación, por ejemplo).
  • Utiliza mensajes que expliquen claramente qué problema solucionas.
  • Empieza una relación con tu primera audiencia.

Lo bueno

El efecto “novedad” es muy poderoso. Aprovecha que nadie te conoce para sorprender a tus clientes potenciales. Incluso puedes crear una primera fase de intriga para crear expectación antes de presentarte “oficialmente”.

Lo malo

Es difícil encontrar alianzas cuando no eres una marca conocida, así que a veces tendrá un coste económico. Eso sí, una marca sólida y bien diseñada abre muchas puertas.

4/ Campaña de lanzamiento

Aquí no se trata de presentar tu nueva marca, sino de lanzar un nuevo producto o servicio.

Es importante hacer esta distinción, porque cuando lanzas una nueva oferta no partes de cero. Seguramente ya tienes una audiencia que te conoce y quizás incluso ya te ha comprado antes.

Cuanto más fuerte sea tu marca y mejor posicionada esté, más fácil será vender. Digo eso de ”más fácil” con la boca pequeña, porque vender nunca es sencillo.

Pero ojo porque aquí el reto no es solo convencer a tu propia audiencia, sino llegar a clientes nuevos. Así que cuando planifiques tu campaña, piensa en estos dos públicos objetivo.

Las claves para triunfar

  • Basa tu copywriting en los beneficios.
  • Crea mucho impacto en poco tiempo.
  • Busca alianzas para tener más alcance.

Lo bueno

Hacer una campaña de lanzamiento para tu producto te permite conseguir ventas a corto plazo y captar nuevos clientes que pueden volver a comprarte en el futuro.

Lo malo

Es bastante estresante, ya que sueles jugarte gran parte de las ventas a una sola carta. Mi recomendación es que periódicamente hagas campañas de reactivación para alargar la vida de ese producto o servicio.

Eso nos lleva al siguiente tipo de campaña.

5/ Campaña de reactivación

Consiste en llegar a aquella audiencia a la cual no pudiste llegar cuando lanzaste tu producto o servicio. Podríamos decir que es como una campaña de lanzamiento, pero sin el factor novedad.

Sí, es una lástima perder esa baza, pero ten en cuenta que ganamos otra muy poderosa: la prueba social.

Cuando relances tu producto o servicio, utiliza testimonios de clientes satisfechos o menciona cuántas ventas has conseguido hasta el momento. Los números concretos son muy convincentes.

Una buena ocasión para realizar una campaña de relanzamiento es cuando mejores o actualices tu producto o servicio. Por ejemplo:

  • La edición ampliada de un ebook.
  • La segunda edición de un curso.
  • Un extra que has añadido a tus servicios.

Las claves para triunfar

  • Basa tu copywriting en los beneficios.
  • Busca nuevas alianzas que no hayas “utilizado” anteriormente.
  • Aplica las lecciones aprendidas en el lanzamiento.

Lo bueno

Te permite conseguir nuevos picos de ventas.

Lo malo

Es difícil conseguir el mismo impacto que en el lanzamiento.

6/ Campañas promocionales

Una promoción consiste en ofrecer un producto o servicio con unas condiciones especiales y por un tiempo limitado. Un descuento, unidades gratis del producto, un bonus, un sorteo…

En las promociones no te puedes andar con muchas florituras. Hay que ir al grano.

Comunica claramente el beneficio que se obtiene al comprar y explica de forma sencilla qué debe hacer el cliente para aprovechar la promoción.

Puede parecer que las promociones no dejan mucho margen para la creatividad, pero no es así. Es solo que hay que elegir bien dónde introducir el elemento creativo.

¿Dónde puedes introducir tu toque personal?

  • En el regalo o extra que ofreces.
  • En la “excusa” que utilizas para crear la promoción.
  • En la mecánica de participación.
  • En el medio que utilizas para llegar a tus clientes.

Si te has quedado con ganas de más, puedes echarle un ojo a este post donde te explico cómo crear una promoción con efecto imán.

Las claves para triunfar

  • Transmite sensación de urgencia y escasez en tus textos.
  • Establece un objetivo concreto y mide los resultados.
  • Prepara una landing page específica para la promoción.
  • Busca la simplicidad en el mensaje y en la mecánica de participación.

Lo bueno

Las promociones ayudan a conseguir ventas en los periodos del año más flojos y hacen que nuevos clientes se animen a probar tus productos y servicios.

Lo malo

Hacer demasiadas promociones puede dañar tu imagen de marca. Elige bien el momento para hacerlas.

¿Qué tácticas y herramientas utilizar?

Seguro que a medida que ibas leyendo ya has identificado cuál es el tipo de campaña que te conviene en este momento. Sin embargo, antes de que te pongas en ello, quiero recordarte que cualquier campaña tiene que estar ligada a una estrategia más global.

Si no tienes clara la diferencia entre estrategia y táctica, te recomiendo este post donde explico los pasos a seguir para elaborar todo tipo de estrategias.

7 comentarios en “Cómo triunfar con tu próxima campaña de comunicación.

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Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

Empecé a vivir de la creatividad en el año 2001 y no he parado desde entonces.

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samu parra

Este soy yo.

Me llamo Samu Parra. Soy consultor de marca, copywriter y amante de la fina ironía. Ayudo a marcas como la tuya a jugar con ventaja.

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