¿Te gustan los documentales? A mí sí. Especialmente los que hablan de animales raros que viven en las profundidades de los océanos.
Es increíble ver cómo los científicos se suben a bordo de un pequeño submarino y van descendiendo poco a poco.
A medida que ese submarino va profundizando, el ecosistema se vuelve más y más interesante.
En las capas más superficiales del océano encontramos los típicos bancos de peces, tortugas, pulpos, moluscos… Un poco más abajo habitan animales como los calamares, las sepias o los cachalotes.
Hasta aquí no hay grandes sorpresas, son las especies que todos conocemos.
Pero cuando profundizamos un poco más, nos adentramos en un hábitat muy poco poblado donde viven especies con características únicas: bioluminiscencia, sensibilidad a campos electromagnéticos…
Son capaces de resistir grandes presiones y algunos de ellos pueden vivir hasta dos siglos.
Igual que el océano, tu producto o servicio se vuelve más interesante a medida que vas descendiendo.
Igual que el océano, tu producto tiene varios niveles de profundidad.
El nivel racional
Cualquier producto o servicio soluciona una necesidad racional e inmediata.
Por ejemplo, una persona que contrata nuestro servicio de catering para una celebración lo hace porque necesita ofrecer buena comida a sus invitados. Seguramente no tiene tiempo de cocinar para tantas personas.
Está clara la necesidad que cubre un servicio de catering: ofrecer comida a los invitados y ahorrar tiempo al anfitrión.
Sin embargo, este discurso muchas veces se nos queda corto, porque como ya sabes, las decisiones de nuestros clientes son siempre emocionales.
Si nos centramos en un mensaje racional, solo estaremos aprovechando las capas más superficiales de nuestro producto y será difícil establecer una relación íntima con nuestros clientes.
Todas las empresas de catering solucionan este problema, así que en realidad al cliente le valdría cualquiera. Si actuamos en un nivel racional, no estamos dando ningún motivo de peso para que nos elijan a nosotros.
El nivel emocional
Profundicemos un poco más.
Además de solucionar una necesidad racional, tu producto tiene siempre una dimensión emocional.
La persona que contrata un catering, además de dar de comer a sus invitados o ahorrarse unas cuantas horas de duro trabajo en la cocina, quiere muchas otras cosas.
Por ejemplo, quedar bien ante sus amistades.
Aquí nos situamos en un nivel más profundo. Hay mensajes que podemos aprovechar para vender nuestro servicio de manera más eficaz.
En este nivel es donde deberían moverse tus mensajes si quieres conectar con tu público objetivo y convertir tu solución en algo más valioso.
Y no me refiero solo al texto, me refiero también a la parte visual de tu marca: colores, estilo fotográfico, etc.
Pero no se vayan todavía, aún hay más.
Hay un tercer nivel que he bautizado como…
El nivel de marca
¿Qué pasaría si en lugar de centrar nuestros mensajes en las emociones del cliente, hacemos un discurso basado en unas aspiraciones más ambiciosas?
Algo que vaya más allá de la propia naturaleza de nuestro producto. Algo que exprese una visión del mundo, una filosofía de vida o un propósito.
Volvamos a la empresa de catering. Como marca podríamos hacer la siguiente afirmación:
“Cada día hay algo que merece la pena celebrar”
Con esta frase estoy transmitiendo una actitud vital muy concreta. Me convierto en una marca que entiende la vida como una celebración constante.
Si toda nuestra comunicación gira alrededor de esta idea y somos fieles a ella a lo largo del tiempo, seremos capaces de atraer a un perfil de cliente muy concreto.
Tener un discurso de marca propio te ayuda a diferenciarte de los competidores que se quedan a un nivel más superficial.
¿Cómo alcanzar el nivel de marca?
Para encontrar este enfoque para tu marca, debes hacer el triple análisis que mencionaba al final de este artículo.
Cuanto más profundo sea tu discurso, más interesante y única será tu marca. Igual que las especies que viven en las profundidades del océano.
Interesante articulo. Dejame platicarte mi trabajo. La filosofía que tengo es enseñarle a la gente a jubilarse joven, retirarse rica.
Hola Rodrigo! La cuestión es la siguiente: ¿por qué quiere tu cliente jubilarse joven? ¿Qué quiere hacer con ese tiempo y ese dinero una vez se jubile? La respuesta a esas preguntas te ayudará a crear mensajes más emocionales.
Saludos!
Una reflexión genial y un buen ejercicio para apuntarse a los “deberes”. Gracias Samu
Gracias Montse!
Me encantó ese énfasis, y es un gran enfoque que voy a tener en cuenta
Gracias Luis!